25 lokak. 2025
Johdanto
Exclusive Networksin avustuksella Blue Cube Security teki FortiSASE-mahdollisuuden JSM Constructionin kanssa. Tämä oli todellinen jakelu- ja kumppanijohtoinen mahdollisuus.
Taustaa
Blue Cube Security on vuonna 2000 perustettu lisäarvojälleenmyyjä, joka on ollut Fortinet-kumppani vuodesta 2005 ja saavuttanut Expert-kumppanin aseman vuonna 2017.
Liiketoiminnan haasteet
- Blue Cubella oli yksi suuri yritysasiakas VM02:ssä (Telefonica), jota se oli palvellut yli 12 vuoden ajan, mutta sillä oli vaikeuksia saada toista yritystason asiakasta Fortinetin näkökulmasta.
- Yritys on East Grinsteadissa sijaitseva pienyritys, jolla on 20 työntekijää, ja sillä oli ollut vaikeuksia saavuttaa laajempien markkinoiden tavoittavuutta ja huomiota.
- Lontoon ulkopuolella sijaitsevana yrityksenä johdonmukaisen myyntihenkilöstön ylläpitäminen oli ollut haasteellista, sillä henkilöstön vaihtuvuus oli ollut huomattavaa. Yrityksen rekrytointistrategia painottui nuorempiin työntekijöihin ja korkeakoulututkinnon suorittaneisiin, joilla oli vain vähän kokemusta tietotekniikasta tai myynnistä.
Haasteen ratkaiseminen
EXN:n vanhempi tuoteasiantuntija Tom Usher ja Fortinetin kanavapalvelupäällikkö ovat linjassa Blue Cuben kanssa ja tarjoavat seuraavaa:
Jatkuva tuki myyntitiimille
- Kuukausittaisia käyntejä asiakkaan tiloissa on tapahtunut vuodesta 2021 lähtien ja COVID-rajoitukset sallittu.
- Suunniteltuja koulutustilaisuuksia, joissa keskitytään Fortinetin portfolion eri elementteihin, on pidetty kuukausittain.
- Janen ja Tomin vetämää Fortinet- ja myyntikoulutusta, jossa keskitytään valmistuneisiin ja uusiin aloittaviin työntekijöihin.
- Blue Cube on osallistunut säännöllisesti Exclusive Networks Academiesiin, ja Blue Cuben työntekijät ovat osallistuneet kaikkiin kolmeen tekniseen, markkinointiin ja myyntiin.
Tekninen tuki
- Exclusive Networksin teknisen tiimin täysipainoinen käyttöoikeus on ollut säännöllinen ja sitä on hyödynnetty.
- Exclusive on myös maksanut heidän uudelleen akkreditointikokeensa hyvän tahdon eleenä säilyttääkseen asiantuntija-asemansa.
Markkinointi
- Blue Cube sai yhteisrahoitusta ja markkinointikonsultointia sekä online- että henkilökohtaisia kampanjoita varten.
- Blue Cuben henkilöstölle järjestettiin markkinointia ja sosiaalista mediaa käsitteleviä työpajoja.
- Säännöllinen yhteydenpito Sarah Ducen, Exclusive Networks Fortinetin markkinointipäällikön, ja Natalie Brittonin, Blue Cuben markkinointipäällikön, välillä.
Yhteenveto korjaustoimenpiteistä
Blue Cube, Exclusive Networks ja Fortinet ovat luoneet vahvan suhteen huolimatta COVIDin aikana ja sen jälkeen kohdatuista liiketoiminnallisista haasteista ja vaikeuksista, joita ne ovat kohdanneet pienyrityksenä ahtailla markkinoilla.
FortiSASE-tapauksen analyysi ja aikajana
Exclusive Networksin ja Fortinetin markkinointituen avulla Blue Cube aloitti OT (Operational Technology) -verkkomarkkinointikampanjan. Loppuasiakas JSM otti yhteyttä Account Manager Ronnie Parriin verkkomainoskampanjan perusteella ja pyysi välitöntä korjausta juuri tapahtuneeseen tietoturvaloukkaukseen.
- JSM totesi, että he olivat menettäneet luottamuksensa vakiintuneeseen yhteistyökumppaniinsa ja että palvelun ja viestinnän taso oli ollut heikko.
- Ronnie Parrilla ei ollut aiempaa kokemusta myynnistä tai tietotekniikasta ennen kuin hän tuli Blue Cubeen.
Blue Cube pystyi reagoimaan välittömästi tietoturvaloukkaukseen ja auttoi JSM:ää korjaamaan välittömät ongelmansa teknisen tukitiiminsä ansiosta.
Onnistuneen korjauksen jälkeen Blue Cubea pyydettiin tekemään tarjous JSM:n tulevasta Fortinet-järjestelmän uusimisesta. Osana meneillään olevia keskusteluja mainittiin, että JSM:n keskipitkän ja pitkän aikavälin IT-infrastruktuurisuunnitelmissa oli siirtyminen kokonaan Azureen.
- Liiketoiminnan ajurit tälle olivat seuraavat: JSM:n rakennusala perustuu siihen, että se pystyy siirtämään toimipaikasta toiseen ja käynnistämään ja purkamaan monimutkaisia järjestelmiä määräajassa; järjestelmän käyttäminen pilvipalveluna mahdollistaisi tämän.
Alun perin Fortinet pyydettiin suorittamaan demo, mutta se ei pystynyt toteuttamaan sitä niin nopeasti kuin piti. Koska Exclusive Networks on ketterä, pystyimme järjestämään esittelypuhelun 48 tunnin kuluessa.
Exclusive Networks järjesti täyden demon FortiSASEsta, alustasta ja sen käyttötapauksista JSM:n tietotekniikan johtoryhmälle yhdessä Blue Cuben kanssa.
Uudistuksen osat sekä SASE BOM viimeisteltiin ja tarjoukset laadittiin seuraavan kuukauden aikana.
Ronnie ehdotti monivuotista lisensointia, mutta JSM:n käytäntönä on hankkia tuote yhden vuoden jaksoissa - tässä vaiheessa Tom ehdotti Exclusive Networks Payment Solutions -yhtiötä.
Exclusive Payment Solutions otettiin mukaan keskusteluun ja esiteltiin vuotuinen laskutusratkaisu, jonka asiakas aluksi hylkäsi liian korkeina kustannuksina. Alkuperäisen hinnan hylkäämisen jälkeen kaikki kolme kanavan osapuolta työskentelivät yhdessä kokonaiskustannusten alentamiseksi ja sen varmistamiseksi, että se oli taloudellisesti kannattavaa asiakkaalle.
JSM allekirjoitti sopimuksen Blue Cuben kanssa kolmanteen kuukauteen mennessä yhteisen ehdotuksen perusteella, ja tilaisuus toteutui samana kuukautena.
Yhteenveto
JSM kääntyi Blue Cube Securityn puoleen tietoturvaloukkauksen jälkeen, ja sen tarjoamien erinomaisten teknisten palveluiden ansiosta se pystyi korjaamaan tilanteen ja aloittamaan suhteen, joka johti uuteen SASE-mahdollisuuteen.
Exclusive Networksin avustuksella ja ketteryydellä sekä heidän kyvyllään esitellä FortiSASEa yhdessä Exclusive Payment Solutions -ratkaisujensa kanssa Blue Cube pystyi saamaan Fortinetille tärkeän monivuotisen sopimuksen uudesta, tärkeästä ja merkittävästä osasta heidän valikoimaansa.
"Tämän tilaisuuden aikana Tom ja Exclusive Networksin tiimi osoittivat suurta lisäarvoa, aluksi järjestämällä SASE-demopuhelun ensimmäisellä viikolla SE:n akkreditoinnin jälkeen. Tämän jälkeen asiakas oli innokas saamaan hinnoittelun. Asiakas halusi kuitenkin 3 vuoden vuosilaskutuksen, jota Fortinet ei tarjoa. Exclusive tarjosi sitten maksuratkaisuaan, jonka avulla asiakas saattoi tehdä tilauksen sellaisenaan. Asiakkaan kaikki kysymykset tai huolenaiheet sekä Tom Usher että Fortinet työskentelivät tangenttisesti vastatakseen niihin asianmukaisesti, ja kun kyse oli kaupallisesta keskustelusta, Fortinet ja minä työskentelimme yhdessä saavuttaaksemme asiakkaan odotukset lopullisen hinnan suhteen. Ronnie Parr, Blue Cuben asiakkuuspäällikkö
