03 lokak. 2025
Asiakas
Asiakas on osa globaalia teräksenvalmistuskonsernia, ja se on yksi Euroopan johtavista teräksen tuottajista, jolla on huipputeknisiä tuotantolaitoksia ja palvelukeskuksia eri puolilla Eurooppaa. Sillä on yli 77 000 työntekijää ja 30 miljardin dollarin liikevaihto.
Haaste
Yhteistyökumppanimme nykyisenä asiakkaana hän hallinnoi 117 Palo Alto Networksin laitteistopalomuurin monimutkaista kokonaisuutta. Näiden lisenssiehdot vaihtelivat, mikä vaikeutti budjetointia ja hallintaa. Asiakas oli myös ilmaissut huolensa monivuotisen lisensoinnin kasvavista kustannuksista.
Ratkaisu
Näiden haasteiden ratkaisemiseksi asiakas suunnitteli yhteistyössä kumppanin, Exclusive Networksin ja Palo Alto Networksin kanssa räätälöidyn Enterprise Agreement -paketin, joka tarjoaa kustannustehokkaamman ja jäsennellymmän lähestymistavan. Tämä kolmivuotinen sopimus ei ainoastaan varmistanut jatkuvaa ylläpitoa, vaan avasi myös mahdollisuuksia tuleviin lisämyynteihin, mikä auttoi sulkemaan kilpailijat pois markkinoilta.
Keskeinen vaatimus oli varmistaa, että asiakkaan backline-tuki (Exclusive Networksin kautta) säilyy ennallaan - tämä oli kriittinen tekijä.
Miksi voitimme
Tiimi laati Enterprise Agreement (EA) -sopimuksen, joka sisälsi tuen, tilauslisensoinnin ja alennetut uudet laitteet. Kustannusongelmat olivat kuitenkin melkein kaataa sopimuksen, kun kumppanin rahoitusryhmä kieltäytyi aluksi hyväksymästä sitä. Onneksi Exclusive Networksin XPS pystyi tekemään tarjouksen heidän tilalleen, mikä loi kilpailuedun. Sekä asiakas että kumppani tunnistivat XPS-tarjouksen arvon, mutta koska sopimuskausi oli myöhäisessä vaiheessa, tämä hankintareitti oli alennettu.
Asiakkaan toimitusjohtaja tarvitsi selkeän erittelyn, josta käyvät ilmi sekä vuotuiset kustannukset että kolmen vuoden ennakkohinnoitteluvaihtoehto, esitettäväksi hallitukselle. Yrityssopimuspaketin ja taustatukemme kautta tarjottu etukäteiskustannusvaihtoehto osoittautui lopulta kaikkein vakuuttavimmaksi.
Tulos
Olemme innoissamme siitä, että saimme tämän voiton tarjoamalla todellista lisäarvoa. Jälleenmyyjä säilytti asiakkaansa ilman palveluhäiriöitä, kun taas asiakas hyötyi kustannusvarmuudesta ja suojasta monivuotisia inflaatioriskejä vastaan. Palo Alto Networks pystyi jatkamaan asiakassuhdetta seuraavaksi kolmeksi vuodeksi ja sulkemaan kilpailijan pois markkinoilta.
- Vahvempi kumppanuus
- Kilpaileva laitteisto suljettiin pois markkinoilta
- Tulevaisuuden liiketoimintamahdollisuudet turvattu
- Toinen esimerkki siitä, miten vakiintuneet organisaatiot käyttävät tukipalveluitamme.
