25 oct. 2025
Introducere
Ajutat de Exclusive Networks, Blue Cube Security a tranzacționat o oportunitate FortiSASE cu JSM Construction. Aceasta a fost o oportunitate reală de distribuție și de parteneriat.
Context
Blue Cube Security, un distribuitor cu valoare adăugată fondat în 2000, este partener Fortinet din 2005, obținând statutul de partener Expert în 2017.
Provocări de afaceri
- Blue Cube avea un client mare în VM02 (Telefonica) pe care îl deservea de peste 12 ani, dar se străduia să obțină un alt client la nivel de întreprindere din perspectiva Fortinet.
- Blue Cube este o întreprindere mică cu sediul în East Grinstead, cu 20 de angajați, care a avut dificultăți în a atrage atenția pieței în general.
- Fiind o companie cu sediul în afara Londrei, menținerea unui personal de vânzări constant a fost o provocare, cu o fluctuație semnificativă a personalului. Strategia lor de recrutare tindea să se orienteze către personalul tânăr și absolvenți, cu puțină experiență în domeniul IT sau al vânzărilor.
Remedierea provocării
Tom Usher, Senior Product Specialist la EXN, și Channel Account Manager al Fortinet sunt aliniați la Blue Cube și oferă următoarele:
Sprijin continuu pentru echipa de vânzări
- Au avut loc vizite lunare la sediul clientului din 2021 și restricțiile COVID au permis acest lucru.
- Sesiuni de instruire programate, axate pe diverse elemente ale portofoliului Fortinet, au avut loc lunar.
- Formare Fortinet și Vânzări condusă de Jane și Tom, axată pe absolvenți și pe noii angajați.
- Blue Cube a participat în mod regulat la academiile Exclusive Networks, angajații Blue Cube participând la toate cele 3 cursuri tehnice, de marketing și de vânzări.
Asistență tehnică
- Accesul deplin la echipa tehnică Exclusive Networks a fost încurajat și utilizat în mod regulat.
- Exclusive Networks a plătit, de asemenea, pentru examenele de reacreditare ca un gest de bunăvoință pentru a-și păstra statutul de expert.
Marketing
- Blue Cube a beneficiat de finanțare din partea Cooperativei și de consultanță în marketing pentru campanii online și în persoană
- Au fost organizate ateliere de marketing și social media pentru personalul Blue Cube.
- Cadență regulată între Sarah Duce, manager de marketing Exclusive Networks Fortinet, și Natalie Britton, manager de marketing Blue Cube.
Rezumatul remedierii
Blue Cube, Exclusive Networks și Fortinet au forjat o relație puternică în ciuda provocărilor de afaceri întâmpinate în timpul și după COVID, precum și a dificultăților cu care s-au confruntat ca o afacere mică pe o piață aglomerată.
Analiza și cronologia cazului FortiSASE
Cu sprijinul Exclusive Networks & Fortinet Marketing, Blue Cube a început o campanie de marketing online OT (Tehnologie operațională). Clientul final JSM a contactat managerul de cont Ronnie Parr pe baza campaniei de publicitate online și a solicitat remedierea imediată a unei încălcări care tocmai avusese loc.
- JSM a precizat că își pierduse încrederea în partenerul lor actual și că nivelul serviciilor și al comunicării fusese slab.
- Ronnie Parr nu avea nicio experiență anterioară în vânzări sau IT înainte de a se alătura Blue Cube
Blue Cube a fost în măsură să reacționeze imediat la încălcare și a ajutat JSM să își rezolve problemele imediate, datorită echipei sale de asistență tehnică.
În urma remedierii cu succes a problemei, Blue Cube a fost invitată să prezinte o ofertă pentru viitoarea reînnoire a patrimoniului Fortinet al JSM. Ca parte a conversațiilor în curs, s-a menționat că planurile pe termen mediu și lung ale JSM privind infrastructura IT viitoare constau în mutarea completă a patrimoniului lor în Azure.
- Motivațiile de afaceri pentru acest lucru au fost că industria de construcții a JSM se bazează pe capacitatea de a se deplasa de la un site la altul și de a porni/opri sisteme complexe într-un interval de timp dedicat; rularea sistemului în cloud ar permite acest lucru.
Inițial, Fortinet a fost solicitată să efectueze demonstrația și nu a putut să o realizeze atât de repede pe cât era necesar. Datorită agilității Exclusive Networks, am reușit să stabilim un apel pentru demonstrație în termen de 48 de ore.
Exclusive Networks a efectuat o demonstrație completă a FortiSASE, a platformei și a cazurilor sale de utilizare pentru echipa de management JSM I.T., alături de Blue Cube.
Elementele de reînnoire, precum și BOM SASE, au fost finalizate și cotate în cursul lunii următoare.
Ronnie a sugerat licențierea pe mai mulți ani, însă politica JSM este de a achiziționa în tranșe de un an - în acest moment, Tom a sugerat Exclusive Networks Payment Solutions.
Exclusive Payment Solutions a fost introdusă în discuție și a fost prezentată o soluție de facturare anuală, pe care clientul a respins-o inițial ca fiind un cost prea ridicat; în urma respingerii prețului inițial, toate cele trei părți din canal au lucrat împreună pentru a reduce costurile totale și pentru a se asigura că era viabil din punct de vedere financiar pentru client.
JSM a semnat un contract cu Blue Cube în luna a treia, pe baza propunerii comune, iar oportunitatea a fost tranzacționată în aceeași lună.
Rezumat
JSM a apelat la Blue Cube Security după o breșă de securitate și, datorită serviciilor tehnice excelente pe care le oferă în calitate de reseller cu valoare adăugată, a reușit să remedieze situația și să înceapă o relație care a condus la o nouă oportunitate netă SASE.
Cu ajutorul și agilitatea Exclusive Networks și cu capacitatea lor de a demonstra FortinSASE, alături de Exclusive Payment Solutions, Blue Cube a reușit să încheie cu Fortinet un contract multianual important pentru o parte nouă, importantă și remarcabilă a portofoliului lor.
"În timpul acestei oportunități, Tom și echipa Exclusive Networks au demonstrat o mare valoare adăugată, inițial prin rularea apelului demo SASE în prima săptămână de la acreditarea SE pe SASE. Din acel moment, clientul a fost nerăbdător să obțină prețurile. Cu toate acestea, clientul dorea 3 ani cu facturare anuală, ceea ce Fortinet nu oferă. Exclusive a oferit atunci soluția lor de plată, care a permis clientului să plaseze comanda ca atare. Orice întrebări sau nelămuriri din partea clientului, atât Tom Usher, cât și Fortinet au lucrat în paralel pentru a răspunde în consecință, iar atunci când a fost vorba de o discuție comercială, eu și Fortinet am lucrat împreună pentru a atinge așteptările clientului cu privire la prețul final." Ronnie Parr, Manager de cont Blue Cube
