03 oct. 2025
Clientul
Ca parte a unui grup global de producție de oțel, clientul este unul dintre cei mai importanți producători de oțel din Europa, operând facilități de producție și centre de servicii de ultimă generație pe întregul continent. Are peste 77.000 de angajați și o cifră de afaceri de 30 de miliarde de dolari.
Provocarea
În calitate de client existent al partenerului nostru, acesta administra un parc complex de 117 firewall-uri hardware Palo Alto Networks. Acestea aveau termeni de licență diferiți, ceea ce făcea dificilă bugetarea și gestionarea. De asemenea, clientul și-a exprimat îngrijorarea cu privire la creșterea costurilor licențelor multianuale.
Soluția
Pentru a răspunde acestor provocări, clientul a colaborat cu partenerul, Exclusive Networks, și cu Palo Alto Networks pentru a concepe un pachet personalizat de acorduri pentru întreprinderi, oferind o abordare mai rentabilă și mai structurată. Acest acord pe trei ani nu numai că a asigurat mentenanța continuă, dar a deschis, de asemenea, oportunități pentru vânzări ulterioare, ajutând la excluderea concurenților.
O cerință cheie a fost asigurarea faptului că asistența backline a clientului (prin Exclusive Networks) a rămas neschimbată - un factor esențial.
De ce am câștigat
Echipa a elaborat un acord de tip Enterprise Agreement (EA), care includea asistență, licențe de abonament și reduceri la echipamente noi. Cu toate acestea, preocupările legate de costuri aproape că au deraiat afacerea atunci când echipa financiară a partenerului a refuzat inițial să o accepte. Din fericire, XPS de la Exclusive Networks a fost în măsură să facă o ofertă în locul lor, creând un avantaj competitiv. Atât clientul, cât și partenerul au recunoscut valoarea ofertei XPS, dar din cauza stadiului avansat al ciclului de afaceri, această cale de achiziție a fost neglijată.
Directorul general al clientului a avut nevoie de o defalcare clară - care să arate atât costurile anualizate, cât și o opțiune de tarifare inițială pentru cei trei ani, pentru a o prezenta consiliului de administrație. În cele din urmă, opțiunea noastră de cost inițial prin intermediul unui pachet Enterprise Agreement și suportul nostru backline s-au dovedit a fi cele mai convingătoare.
Rezultatul
Suntem încântați că am obținut această victorie oferind o valoare adăugată reală. Revânzătorul și-a păstrat clientul fără întreruperea serviciilor, în timp ce clientul a beneficiat de certitudinea costurilor și de protecție împotriva riscurilor de inflație multianuale. Palo Alto Networks a reușit să prelungească relația pentru următorii trei ani, eliminându-și competitorul.
- Parteneriat mai puternic
- Hardware concurent blocat
- Oportunități de afaceri viitoare asigurate
- Un alt exemplu al modului în care serviciile noastre de asistență sunt utilizate de organizații bine stabilite
