25 lis 2025
Uvod
Uz podršku Exclusive Networks, Blue Cube Security je realizirao FortiSASE priliku s JSM Construction. Ovo je bila prava prilika vođena distribucijom i partnerima.
Pozadina
Blue Cube Security, vrijednosni dodavatelj osnovan 2000. godine, partner je Fortinet-a od 2005. godine, a status Ekspert partnera postigli su 2017. godine.
Poslovni izazovi
- Blue Cube je imao jednog velikog korporativnog kupca u VM02 (Telefonica) kojeg su servisirali više od 12 godina, ali su se mučili da osvoje još jednog korporativnog kupca s Fortinet perspektive.
- Oni su mala tvrtka sa sjedištem u East Grinsteadu, s 20 zaposlenika, i imali su poteškoća u dosezanju i privlačenju pažnje šireg tržišta.
- Kao tvrtka izvan Londona, održavanje stalnog prodajnog osoblja bio je izazov zbog značajne fluktuacije zaposlenika. Njihova strategija zapošljavanja uglavnom je bila usmjerena na mlađe zaposlenike i diplomante, s malo IT ili prodajnog iskustva.
Rješavanje izazova
Tom Usher, Senior Product Specialist u EXN, i Fortinet Channel Account Manager usklađeni su s Blue Cubeom i nude sljedeće:
Nastavak podrške prodajnom timu
- Mjesečni posjeti lokaciji kupca odvijaju se od 2021. godine, kad su COVID ograničenja to dopuštala.
- Planirane edukacijske sesije fokusirane na različite elemente Fortinet portfelja održavaju se mjesečno.
- Fortinet i prodajne edukacije koje vode Jane i Tom, usmjerene na diplomante i nove zaposlenike.
- Blue Cube redovito pohađa Exclusive Networks akademije, uključujući tehničke, marketinške i prodajne module.
Tehnička podrška
- Redovito je potican i korišten potpuni pristup tehničkom timu Exclusive Networks.
- Exclusive je također platio njihove ispite za re-akreditaciju kao gestu dobre volje za održavanje njihovog Ekspert statusa.
Marketing
- Blue Cube je dobio sufinanciranje i marketinško savjetovanje za online i kampanje uživo.
- Organizirani su marketinški i radionice za društvene mreže za zaposlenike Blue Cubea.
- Redovita komunikacija između Sarah Duce, Fortinet Marketing Manager u Exclusive Networks, i Natalie Britton, Marketing Manager u Blue Cubeu.
Sažetak rješavanja
Blue Cube, Exclusive Networks i Fortinet izgradili su snažan odnos unatoč poslovnim izazovima tijekom i nakon COVID-a, te poteškoćama s kojima su se suočili kao mala tvrtka na zasićenom tržištu.
Analiza slučaja FortiSASE i vremenski okvir
Uz podršku Exclusive Networks i Fortinet Marketinga, Blue Cube je pokrenuo online marketinšku kampanju za OT (Operational Technology). Krajnji kupac JSM kontaktirao je Account Managera Ronnieja Parra na temelju online kampanje i zatražio hitno rješavanje sigurnosnog incidenta koji je upravo nastao.
- JSM je naveo da su izgubili povjerenje u svog dosadašnjeg partnera te da su razine usluge i komunikacije bile loše.
- Ronnie Parr nije imao prethodno prodajno ili IT iskustvo prije nego što se pridružio Blue Cubeu.
Blue Cube je uspio odmah reagirati na incident i pomogao JSM-u riješiti njihove hitne probleme zahvaljujući svom tehničkom timu.
Nakon uspješnog rješavanja, Blue Cube je pozvan da ponudi ponudu za nadolazeće obnavljanje Fortinet infrastrukture JSM-a. Tijekom daljnjih razgovora spomenuto je da su srednjoročni i dugoročni IT planovi JSM-a premjestiti cijelu infrastrukturu u Azure.
- Poslovni razlozi za to su što JSM-ova industrija građevinarstva zahtijeva mogućnost premještanja s lokacije na lokaciju i brzo pokretanje/gašenje složenih infrastruktura unutar određenog vremenskog okvira; vođenje infrastrukture u oblaku omogućilo bi to.
Isprva je Fortinet bio zadužen za demo, ali nisu mogli izvesti demo u traženom roku. Zbog agilnosti Exclusive Networks, uspjeli smo organizirati demo poziv unutar 48 sati.
Exclusive Networks je proveo cjeloviti demo FortiSASE platforme i njenih slučajeva upotrebe timu za IT upravljanje JSM-a, zajedno s Blue Cubeom.
Elementi obnove, kao i SASE BOM, finalizirani su i ponuđeni tijekom sljedećeg mjeseca.
Ronnie je predložio višegodišnje licenciranje, no JSM-ova politika je nabava u jednogodišnjim ciklusima – u tom je trenutku Tom predložio Exclusive Networks Payment Solutions.
Exclusive Payment Solutions su uključeni u razgovor i predstavljeno je rješenje za godišnje fakturiranje, koje je kupac u početku odbio kao previsok trošak; nakon početnog odbijanja cijene, sve tri strane u kanalu surađivale su na smanjenju ukupnih troškova i osiguravanju financijske održivosti za kupca.
JSM je potpisao ugovor s Blue Cubeom u trećem mjesecu na temelju zajedničke ponude, a prilika je realizirana istog mjeseca.
Sažetak
JSM se obratio Blue Cube Security nakon sigurnosnog incidenta i zahvaljujući izvrsnim tehničkim uslugama koje nude kao pravi vrijednosni dodavatelj, uspjeli su riješiti problem i započeti odnos koji je doveo do nove SASE prilike.
Uz pomoć i agilnost Exclusive Networks i njihove sposobnosti da demonstriraju FortiSASE, zajedno s njihovim Exclusive Payment Solutions, Blue Cube je uspio donijeti Fortinetu važan višegodišnji ugovor za novi, važan i značajan dio njihovog portfelja.
Tijekom ove prilike, Tom i tim Exclusive Networks pokazali su veliku dodanu vrijednost, prvo tako što su održali SASE demo poziv unutar prvog tjedna od akreditacije SE-a za SASE. Nakon toga, kupac je bio zainteresiran za dobivanje cijene. Međutim, kupac je želio trogodišnje godišnje fakturiranje, što Fortinet ne nudi. Exclusive je tada ponudio svoje rješenje za plaćanje koje je omogućilo kupcu da narudžbu izvrši na taj način. Bilo kakva pitanja ili nedoumice kupca, Tom Usher i Fortinet su usklađeno radili na njihovom odgovaranju, a kada je došlo do komercijalne rasprave, Fortinet i ja smo surađivali kako bismo ispunili očekivanja kupca u vezi s konačnom cijenom. Ronnie Parr, Blue Cube Voditelj računa
