03 lis 2025
Kupac
Kao dio globalne grupe za proizvodnju čelika, kupac je jedan od vodećih proizvođača čelika u Europi, s najsuvremenijim proizvodnim pogonima i servisnim centrima diljem kontinenta. Ima preko 77.000 zaposlenika i promet od 30 milijardi dolara.
Izazov
Kao postojeći kupac našeg partnera, upravljali su složenim portfeljem od 117 Palo Alto Networks hardverskih firewall uređaja. Imali su različite uvjete licenci, što je otežavalo budžetiranje i upravljanje. Kupac je također izrazio zabrinutost zbog rastućih troškova višegodišnjih licenci.
Rješenje
Kako bi se riješili ovi izazovi, kupac je surađivao s partnerom, Exclusive Networks, i Palo Alto Networks kako bi dizajnirao prilagođeni paket Enterprise Agreement, nudeći isplativiji i strukturiraniji pristup. Ovaj trogodišnji ugovor ne samo da je osigurao kontinuiranu održavanje, već je otvorio i mogućnosti za buduću nadogradnju, pomažući u isključivanju konkurenata.
Ključni zahtjev bio je osigurati da podrška u pozadini kupca (putem Exclusive Networks) ostane nepromijenjena — što je bio kritični faktor.
Zašto smo pobijedili
Tim je kreirao Enterprise Agreement (EA), uključujući podršku, pretplatničke licence i sniženu cijenu nove opreme. Međutim, zabrinutost oko troškova gotovo je ugrozila dogovor kada je financijski tim partnera u početku odbio preuzeti ugovor. Srećom, Exclusive Networks' XPS je mogao ponuditi ponudu u njihovo ime, stvarajući konkurentsku prednost. I kupac i partner prepoznali su vrijednost XPS ponude, ali zbog kasne faze u ciklusu dogovora, ovaj način nabave je odbijen.
CEO kupca zahtijevao je jasnu razradu — prikazujući i godišnje troškove i opciju jednokratne cijene za tri godine, kako bi to mogao predstaviti Upravnom odboru. Na kraju, naša opcija jednokratne cijene kroz paket Enterprise Agreement i naša podrška u pozadini pokazali su se najprivlačnijima.
Rezultat
Oduševljeni smo što smo osigurali ovu pobjedu pružajući stvarnu dodatnu vrijednost. Preprodavač je zadržao svog kupca bez prekida usluge, dok je kupac profitirao od sigurnosti troškova i zaštite od rizika višegodišnje inflacije. Palo Alto Networks je uspio produljiti odnos za sljedeće tri godine, isključujući konkurenciju.
- Jače partnerstvo
- Isključena konkurentska hardverska oprema
- Osigurane buduće poslovne prilike
- Još jedan primjer kako se naše usluge podrške koriste u dobro uspostavljenim organizacijama
