25 okt. 2025
Bevezetés
Az Exclusive Networks segítségével a Blue Cube Security egy FortiSASE lehetőséget kötött a JSM Construction céggel. Ez egy valódi disztribúciós és partner által vezetett lehetőség volt.
Háttér
Blue Cube Security egy 2000-ben alapított értéknövelt viszonteladó, amely 2005 óta Fortinet-partner, és 2017-ben Expert partneri státuszt ért el.
Üzleti kihívások
- A Blue Cube-nak volt egy nagyvállalati ügyfele a VM02-ben (Telefonica), amelyet már több mint 12 éve kiszolgáltak, de a Fortinet szempontjából nehezen tudtak újabb vállalati szintű ügyfelet szerezni.
- East Grinstead-i székhelyű, 20 alkalmazottat foglalkoztató kisvállalkozásról van szó, és nehezen tudták elérni a szélesebb piac elérését és figyelmét.
- Londonon kívüli székhelyű vállalatként az állandó értékesítési személyzet fenntartása kihívást jelentett a jelentős fluktuáció miatt. A toborzási stratégiájuk inkább a fiatalabb munkatársak és a diplomások felé hajlott, akiknek kevés informatikai vagy értékesítési tapasztalatuk volt.
A kihívás megoldása
Tom Usher, az EXN vezető termékszakértője és a Fortinet Channel Account Manager a Blue Cube-hoz igazodva a következőket kínálja:
Folyamatos támogatás az értékesítési csapatnak
- Havi látogatások az ügyfél telephelyén 2021 óta történtek, és a COVID korlátozások lehetővé tették.
- A Fortinet portfólió különböző elemeire összpontosító, ütemezett képzések havonta történtek.
- Fortinet és értékesítési képzés Jane és Tom vezetésével a diplomások és az újonnan kezdőkre összpontosítva.
- Az Exclusive Networks Akadémiákon a Blue Cube rendszeresen részt vett, mind a 3 technikai, marketing és értékesítési pályán a Blue Cube munkatársai vettek részt.
Technikai támogatás
- Az Exclusive Networks műszaki csapatának teljes körű hozzáférését rendszeresen ösztönözték és igénybe vették.
- Az Exclusive a szakértői státuszuk megtartása érdekében jószolgálati gesztusként az újraakkreditációs vizsgáikat is fizette.
Marketing
- A Blue Cube számára társfinanszírozást és marketing tanácsadást biztosítottak mind az online, mind a személyes kampányokhoz.
- Marketing és közösségi média workshopokat szerveztek a Blue Cube munkatársai számára.
- Rendszeres kapcsolattartás Sarah Duce, az Exclusive Networks Fortinet marketingmenedzsere és Natalie Britton, a Blue Cube marketingmenedzsere között.
A javítás összefoglalása
A Blue Cube, az Exclusive Networks és a Fortinet szoros kapcsolatot alakított ki a COVID alatt és után felmerülő üzleti kihívások, valamint a zsúfolt piacon kisvállalkozásként felmerülő nehézségek ellenére.
FortiSASE ügyelemzés és idővonal
Az Exclusive Networks és a Fortinet marketing támogatásával a Blue Cube megkezdte az OT (Operational Technology) online marketingkampányt. A JSM végfelhasználó az online reklámkampány hátterére alapozva kereste meg Ronnie Parr ügyfélmenedzsert, és azonnali orvoslást kért egy nemrég bekövetkezett jogsértéssel kapcsolatban.
- A JSM megjegyezte, hogy elvesztették bizalmukat a jelenlegi partnerükben, és hogy a szolgáltatás és a kommunikáció szintje gyenge volt.
- Ronnie Parrnak nem volt korábbi értékesítési vagy IT-tapasztalata, mielőtt a Blue Cube-hoz csatlakozott.
A Blue Cube a technikai támogató csapatának köszönhetően képes volt azonnali incidensre reagálni a jogsértésre, és segített a JSM-nek megoldani az azonnali problémáikat.
A sikeres helyreállítást követően a Blue Cube-ot felkérték, hogy adjon árajánlatot a JSM Fortinet-állományának közelgő megújítására. A folyamatban lévő beszélgetések részeként szóba került, hogy a JSM közép- és hosszú távú jövőbeli IT-infrastruktúra tervei között szerepel, hogy teljes egészében Azure-ra helyezi át a rendszerét.
- Ennek üzleti indítéka az volt, hogy a JSM építőipari ágazata arra támaszkodik, hogy képes legyen telephelyről telephelyre költözni és összetett infrastruktúrát fel/leállítani egy meghatározott időkereten belül; a felhőben történő üzemeltetés ezt lehetővé tenné.
Kezdetben a Fortinet-et kérték fel a demó végrehajtására, és nem tudták azt olyan gyorsan lebonyolítani, ahogyan azt kérték. Mivel az Exclusive Networks agilis, 48 órán belül sikerült összehozni egy demóhívást.
Az Exclusive Networks a Blue Cube mellett a JSM I.T. vezetői csapata számára teljes demót tartott a FortiSASE-ről, a platformról és annak felhasználási eseteiről.
A megújítási elemeket, valamint a SASE BOM-ot a következő hónap folyamán véglegesítettük és árajánlatot tettünk.
Ronnie többéves licencelést javasolt, azonban a JSM politikája szerint a beszerzés egyéves lépésekben történik - Tom ekkor javasolta az Exclusive Networks Payment Solutions-t.
Az Exclusive Payment Solutions-t bevonták a beszélgetésbe, és egy éves számlázási megoldást mutattak be, amelyet az ügyfél kezdetben elutasított, mivel túl magas költséget jelentett; a kezdeti ár elutasítását követően mindhárom fél a csatornán együtt dolgozott az összköltségek csökkentése és az ügyfél számára a pénzügyi életképesség biztosítása érdekében.
A JSM harmadik hónapra szerződést kötött a Blue Cube-bal a közös ajánlat alapján, és még ugyanabban a hónapban megtörtént a tranzakció.
Összefoglaló
A JSM egy biztonsági rés után fordult a Blue Cube Securityhöz, és a kiváló technikai szolgáltatásoknak köszönhetően, amelyeket valódi értéknövelt viszonteladóként nyújtanak, képesek voltak helyreállítani a helyzetet, és olyan kapcsolatot kezdeményezni, amely egy nettó új SASE-lehetőséghez vezetett.
Az Exclusive Networks segítsége és agilitása, valamint a FortiSASE bemutatásának képessége, az Exclusive Payment Solutions mellett a Blue Cube képes volt a Fortinetnek egy fontos, többéves szerződést kötni a portfóliójuk egy új, fontos és figyelemre méltó részével.
"E lehetőség során Tom és az Exclusive Networks csapata nagy hozzáadott értéket mutatott, kezdetben a SASE demóhívás lefuttatásával az SE SASE akkreditációjának első hetében. Ezután az ügyfél alig várta, hogy árat kapjon. Az ügyfél azonban 3 éves éves számlázást akart, amit a Fortinet nem biztosít. Az Exclusive ezután felajánlotta fizetési megoldását, amely lehetővé tette az ügyfél számára, hogy a megrendelést így adja le. Az ügyfél bármilyen kérdése vagy aggálya mind Tom Usher, mind a Fortinet érintőlegesen dolgozott, hogy ennek megfelelően válaszoljon, és amikor kereskedelmi megbeszélésre került sor, a Fortinet és én együtt dolgoztunk, hogy elérjük az ügyfél elvárásait a végső árral kapcsolatban." Ronnie Parr, Blue Cube ügyfélmenedzser
