03 okt. 2025
Az ügyfél
Az ügyfél egy globális acélgyártó csoport részeként Európa egyik vezető acélgyártója, amely a legmodernebb gyártóüzemeket és szolgáltató központokat működtet szerte a kontinensen. Több mint 77 000 alkalmazottal és 30 milliárd dolláros forgalommal rendelkezik.
A kihívás
Partnerünk meglévő ügyfeleként 117 Palo Alto Networks hardveres tűzfalból álló komplex állományt kezeltek. Ezek különböző licencfeltételekkel rendelkeztek, ami megnehezítette a költségvetés-tervezést és a menedzsmentet. Az ügyfél emellett aggályokat fogalmazott meg a többéves licencek növekvő költségei miatt.
A megoldás
E kihívások megoldása érdekében az ügyfél együttműködött a partnerrel, az Exclusive Networks-szel és a Palo Alto Networks-szel egy testre szabott vállalati szerződéscsomag kialakításában, amely költséghatékonyabb és strukturáltabb megközelítést kínál. Ez a hároméves megállapodás nem csak a folyamatos karbantartást biztosította, hanem lehetőséget nyitott a jövőbeli felértékelésre is, segítve a versenytársak kizárását.
Kulcsfontosságú követelmény volt annak biztosítása, hogy az ügyfél backline-támogatása (az Exclusive Networks-en keresztül) változatlan maradjon - ami kritikus tényező.
Miért nyertünk
A csapat kidolgozott egy vállalati megállapodást (EA), amely magában foglalta a támogatást, az előfizetési licenceket és a kedvezményes új berendezéseket. A költségekkel kapcsolatos aggályok azonban majdnem kisiklatták az üzletet, amikor a partner pénzügyi csapata kezdetben elutasította a megállapodást. Szerencsére az Exclusive Networks XPS képes volt helyettük árajánlatot tenni, ami versenyelőnyt jelentett. Mind az ügyfél, mind a partner felismerte az XPS ajánlatának értékét, de az üzletkötési ciklus késői szakasza miatt ez a beszerzési útvonal kedvezményes volt.
Az ügyfél vezérigazgatója egyértelmű bontást kért - mind az éves költségeket, mind a három évre vonatkozó előrehozott árképzési lehetőséget bemutatva -, hogy azt az igazgatótanács elé terjeszthesse. Végül a vállalati megállapodáscsomagon és a háttértámogatáson keresztül nyújtott előzetes költségopciónk bizonyult a legmeggyőzőbbnek.
Az eredmény
Nagyon örülünk, hogy valódi hozzáadott értéket nyújtva megszereztük ezt a győzelmet. A viszonteladó megtartotta ügyfelét a szolgáltatás megszakítása nélkül, míg az ügyfél költségbiztonságot és védelmet kapott a többéves inflációs kockázatokkal szemben. Palo Alto Networks képes volt meghosszabbítani a kapcsolatot a következő három évre, kizárva a versenytársat.
- Erősebb partnerség
- A versenytárs hardver kizárása
- Biztosított jövőbeli üzleti lehetőségek
- Egy másik példa arra, hogy támogató szolgáltatásainkat hogyan veszik igénybe a jól bejáratott szervezetek
