Étude de cas JSM : Blue Cube Security et Exclusive Networks à l'origine du succès de Fortinet

Introduction

Avec l'aide d'Exclusive Networks, Blue Cube Security a conclu un contrat FortiSASE avec JSM Construction. Il s'agit d'une véritable opportunité de distribution et de partenariat.

Historique

Blue Cube Security, revendeur à valeur ajoutée fondé en 2000, est partenaire de Fortinet depuis 2005 et a obtenu le statut de partenaire Expert en 2017.

Défis commerciaux

• Blue Cube avait une grande entreprise cliente dans VM02 (Telefonica) qu'elle servait depuis plus de 12 ans, mais avait du mal à capturer un autre client de niveau entreprise du point de vue de Fortinet.
• Il s'agit d'une petite entreprise basée à East Grinstead, avec 20 employés, qui avait du mal à atteindre et à attirer l'attention d'un marché plus large.
• En tant qu'entreprise basée à l'extérieur de Londres, le maintien d'un personnel de vente cohérent a été un défi, avec une rotation importante du personnel. Sa stratégie de recrutement tendait à privilégier les jeunes et les diplômés, avec peu d'expérience dans le domaine des technologies de l'information ou de la vente.

Remédier au problème

Tom Usher, spécialiste produit senior chez EXN, et le Channel Account Manager de Fortinet se sont alignés sur Blue Cube et proposent ce qui suit :

Soutien continu à l'équipe de vente

• Des visites mensuelles sur le site du client ont eu lieu depuis 2021 et les restrictions COVID ont été autorisées.
• Des sessions de formation planifiées axées sur divers éléments du portefeuille Fortinet ont eu lieu tous les mois.
• Formation sur Fortinet et les ventes dirigée par Jane et Tom, axée sur les diplômés et les nouveaux arrivants.
• Les Académies Exclusive Networks ont été régulièrement suivies par le Cube Bleu avec les 3 pistes techniques, marketing et commerciales suivies par les employés du Cube Bleu.

Support technique

• L'accès total à l'équipe technique d'Exclusive Networks a été régulièrement encouragé et utilisé.
• Exclusive a également pris en charge les examens de réaccréditation afin de conserver son statut d'expert.

Marketing

• Le financement coopératif et le conseil en marketing ont été fournis au Cube Bleu pour des campagnes en ligne et en personne.
• Des ateliers sur le marketing et les médias sociaux ont été organisés pour le personnel du Cube Bleu.
• Cadence régulière entre Sarah Duce, responsable marketing d'Exclusive Networks Fortinet, et Natalie Britton, responsable marketing du Cube Bleu.

Résumé de la remédiation

Blue Cube, Exclusive Networks et Fortinet ont forgé une relation solide malgré les défis commerciaux rencontrés pendant et après le COVID, et les difficultés rencontrées en tant que petite entreprise sur un marché encombré.

Analyse du cas FortiSASE et calendrier

Avec le soutien d'Exclusive Networks et de Fortinet Marketing, Blue Cube a lancé une campagne de marketing en ligne OT (Operational Technology). Le client final JSM a contacté le gestionnaire de compte Ronnie Parr suite à la campagne de publicité en ligne et a demandé une remédiation immédiate à une brèche qui venait de se produire.

• JSM a indiqué qu'elle avait perdu confiance en son partenaire actuel et que les niveaux de service et de communication avaient été médiocres.
• Ronnie Parr n'avait aucune expérience dans le domaine de la vente ou de l'informatique avant de rejoindre Blue Cube

Blue Cube a été en mesure d'apporter une réponse immédiate à la violation et a aidé JSM à résoudre ses problèmes immédiats, grâce à son équipe de support technique.

Suite à cette intervention réussie, Blue Cube a été invité à faire un devis pour le prochain renouvellement du parc Fortinet de JSM. Dans le cadre des conversations en cours, il a été mentionné que les plans d'infrastructure informatique à moyen et long terme de JSM prévoyaient de transférer l'intégralité de leur parc sur Azure.

• Les raisons de cette décision étaient que l'industrie de la construction de JSM repose sur sa capacité à se déplacer d'un site à l'autre et à mettre en place ou démanteler des installations complexes dans un délai imparti ; l'exploitation de leur infrastructure dans le nuage leur permettrait d'atteindre cet objectif.

Grâce à une formation dispensée par Exclusive Networks et Fortinet sur l'offre SASE de Fortinet, Ronnie leur a suggéré d'évaluer leur stratégie ESS actuelle, et a mentionné SASE comme une solution potentielle. JSM s'est montré intéressé et a proposé une démonstration de la solution FortiSASE pour voir si elle correspondait à leurs plans à venir.

Dans un premier temps, Fortinet a été sollicité pour effectuer la démonstration, mais n'a pas été en mesure de la mener à bien aussi rapidement que nécessaire. Grâce à l'agilité d'Exclusive Networks, nous avons pu organiser une démonstration dans les 48 heures.

Exclusive Networks a réalisé une démonstration complète de FortiSASE, de la plateforme et de ses cas d'utilisation à l'équipe de direction informatique de JSM, aux côtés de Blue Cube.

Les éléments de renouvellement, ainsi que la nomenclature SASE, ont été finalisés et chiffrés au cours du mois suivant.

Ronnie a suggéré des licences pluriannuelles, mais la politique de JSM est d'acheter par tranches d'un an. C'est à ce moment-là que Tom a suggéré Exclusive Networks Payment Solutions.

Exclusive Payment Solutions a été associé à la conversation et une solution de facturation annualisée a été présentée, que le client a d'abord rejetée en raison de son coût trop élevé. Après le rejet du prix initial, les trois parties du canal ont travaillé ensemble pour réduire les coûts globaux et s'assurer qu'ils étaient financièrement viables pour le client.