25 okt. 2025
Introduksjon
Med hjelp av Exclusive Networks gjennomførte Blue Cube Security en FortiSASE-mulighet med JSM Construction. Dette var en ekte distribusjons- og partnerledet mulighet.
Bakgrunn
Blue Cube Security, en verdiøkende forhandler som ble grunnlagt i 2000, har vært en Fortinet-partner siden 2005, og oppnådde ekspertpartnerstatus i 2017.
Forretningsutfordringer
- Blue Cube hadde en stor bedriftskunde i VM02 (Telefonica) som de hadde betjent i over 12 år, men hadde slitt med å kapre en annen bedriftskunde på bedriftsnivå fra et Fortinet-perspektiv.
- Blue Cube er en liten bedrift med base i East Grinstead og 20 ansatte, og de hadde slitt med å nå ut til og få oppmerksomhet fra det bredere markedet.
- Som et selskap med base utenfor London hadde det vært en utfordring å opprettholde et stabilt salgspersonell med en betydelig utskiftning av ansatte. Rekrutteringsstrategien hadde en tendens til å lene seg mot yngre ansatte og nyutdannede, med lite IT- eller salgserfaring.
Løsning på utfordringen
Tom Usher, senior produktspesialist hos EXN, og Fortinets Channel Account Manager er på linje med Blue Cube og tilbyr følgende
Fortsatt støtte til salgsteamet
- Månedlige besøk til kundestedet har skjedd siden 2021 og COVID-restriksjoner tillatt.
- Planlagte opplæringsøkter med fokus på ulike elementer i Fortinet-porteføljen har funnet sted hver måned.
- Fortinet og salgstrening ledet av Jane og Tom med fokus på nyutdannede og nyansatte.
- Exclusive Networks Academies har blitt regelmessig besøkt av Blue Cube, og Blue Cube-ansatte har deltatt på alle de tre tekniske, markedsførings- og salgssporene.
Teknisk støtte
- Full tilgang til Exclusive Networks' tekniske team har blitt oppmuntret og brukt regelmessig.
- Exclusive har også betalt for reakkrediteringseksamenene som en gest for å beholde sin ekspertstatus.
Markedsføring
- Blue Cube har fått støtte fra Co-op til finansiering og markedsføringsrådgivning for både nettbaserte og personlige kampanjer.
- Det ble arrangert workshops i markedsføring og sosiale medier for Blue Cubes ansatte.
- Regelmessig kontakt mellom Sarah Duce, Exclusive Networks Fortinet Marketing Manager, og Natalie Britton, Blue Cube Marketing Manager.
Oppsummering av utbedring
Blue Cube, Exclusive Networks og Fortinet har skapt et sterkt forhold til tross for de forretningsmessige utfordringene de har stått overfor under og etter COVID, og vanskelighetene de har møtt som en liten bedrift i et overfylt marked.
FortiSASE Case-analyse og tidslinje
Med støtte fra Exclusive Networks og Fortinet Marketing startet Blue Cube en OT-markedsføringskampanje (Operational Technology) på nettet. Sluttkunden JSM tok kontakt med Account Manager Ronnie Parr basert på baksiden av den elektroniske reklamekampanjen og ba om umiddelbar utbedring av et brudd som nettopp hadde skjedd.
- JSM bemerket at de hadde mistet tilliten til sin eksisterende partner, og at servicenivået og kommunikasjonen hadde vært dårlig.
- Ronnie Parr hadde ingen tidligere salgs- eller IT-erfaring før han begynte hos Blue Cube.
Blue Cube var i stand til å iverksette en umiddelbar hendelsesrespons på sikkerhetsbruddet og hjalp JSM med å løse de umiddelbare problemene, takket være deres tekniske supportteam.
Etter den vellykkede utbedringen ble Blue Cube invitert til å gi tilbud på JSMs kommende fornyelse av Fortinet-løsningen. Som en del av de pågående samtalene ble det nevnt at JSMs planer for fremtidig IT-infrastruktur på mellomlang til lang sikt var å flytte hele driften til Azure.
- JSMs forretningsdrivere for dette var at byggebransjen er avhengig av at de kan flytte fra sted til sted og spinne opp/ned komplekse anlegg innenfor en dedikert tidsramme; å kjøre anleggene i skyen ville gjøre dette mulig.
I utgangspunktet ble Fortinet bedt om å utføre demoen, men de var ikke i stand til å gjennomføre den så raskt som ønsket. På grunn av Exclusive Networks' smidige organisasjon kunne vi sette opp en demosamtale i løpet av 48 timer.
Exclusive Networks gjennomførte en fullstendig demo av FortiSASE, plattformen og dens bruksområder for JSMs IT-ledelsesteam, sammen med Blue Cube.
Fornyelseselementene, samt SASE BOM, ble ferdigstilt og tilbudt i løpet av den påfølgende måneden.
Ronnie foreslo en flerårig lisens, men JSMs policy er å anskaffe lisenser for ett år av gangen - det var på dette tidspunktet Tom foreslo Exclusive Networks Payment Solutions.
Exclusive Payment Solutions ble brakt inn i samtalen, og det ble presentert en faktureringsløsning på årsbasis, som kunden først avviste fordi den var for dyr. Etter at den opprinnelige prisen ble avvist, samarbeidet alle tre partene i kanalen for å senke totalkostnadene og sikre at det var økonomisk levedyktig for kunden.
JSM inngikk en kontrakt med Blue Cube innen tredje måned basert på det felles tilbudet, og muligheten ble realisert samme måned.
Oppsummering
JSM henvendte seg til Blue Cube Security etter et sikkerhetsbrudd, og takket være de utmerkede tekniske tjenestene de tilbyr som en ekte verdiøkende forhandler, var de i stand til å utbedre og innlede et forhold som førte til en netto ny SASE-mulighet.
Med hjelp og smidighet fra Exclusive Networks og deres evne til å demonstrere FortiSASE, sammen med deres Exclusive Payment Solutions, var Blue Cube i stand til å gi Fortinet en viktig flerårig avtale på en ny, viktig og bemerkelsesverdig del av porteføljen deres.
"Under denne muligheten viste Tom og teamet i Exclusive Networks stor verdiskapning, først ved å kjøre SASE-demoanropet i løpet av den første uken etter at SE ble akkreditert på SASE. Deretter var kunden ivrig etter å få en pris. Kunden ønsket imidlertid 3 års årlig fakturering, noe Fortinet ikke tilbyr. Exclusive tilbød da sin betalingsløsning som gjorde det mulig for kunden å legge inn bestillingen som sådan. Eventuelle spørsmål eller bekymringer fra kunden ble besvart av både Tom Usher og Fortinet, og når det kom til en kommersiell diskusjon, jobbet Fortinet og jeg sammen for å nå kundens forventning om den endelige prisen." Ronnie Parr, Blue Cube Account Manager
