03 okt. 2025
Kunden
Kunden er en del av et globalt stålkonsern og er en av de ledende stålprodusentene i Europa, med toppmoderne produksjonsanlegg og servicesentre over hele kontinentet. De har over 77 000 ansatte og en omsetning på 30 milliarder dollar.
Utfordringen
Som eksisterende kunde hos vår partner administrerte de en kompleks portefølje på 117 Palo Alto Networks maskinvarebrannmurer. Disse hadde varierende lisensvilkår, noe som gjorde budsjettering og administrasjon vanskelig. Kunden hadde også uttrykt bekymring for økende kostnader knyttet til flerårige lisenser.
Løsningen
For å løse disse utfordringene samarbeidet kunden med partneren Exclusive Networks og Palo Alto Networks om å utforme en skreddersydd Enterprise Agreement-pakke, som ga en mer kostnadseffektiv og strukturert tilnærming. Denne treårige avtalen sikret ikke bare løpende vedlikehold, men åpnet også muligheter for fremtidig mersalg, noe som bidro til å stenge konkurrenter ute.
Et viktig krav var å sikre at kundens backline-support (via Exclusive Networks) forble uendret - en kritisk faktor.
Hvorfor vi vant
Teamet utformet en Enterprise Agreement (EA), som inkluderte support, abonnementslisenser og rabattert nytt utstyr. Avtalen var imidlertid nær ved å gå i vasken på grunn av kostnadsproblemer, da partnerens finansavdeling først nektet å gå med på den. Heldigvis kunne Exclusive Networks' XPS gi et tilbud i stedet, noe som skapte et konkurransefortrinn. Både kunden og partneren innså verdien av XPS-tilbudet, men på grunn av det sene stadiet i avtalesyklusen ble denne innkjøpsveien nedprioritert.
Kundens administrerende direktør trengte en tydelig oversikt som viste både årlige kostnader og en forhåndsbetalt pris for de tre årene, slik at han kunne presentere den for styret. Til slutt viste det seg at vårt alternativ med forhåndskostnader gjennom en Enterprise Agreement-pakke og vår backline-støtte var det mest overbevisende.
Resultatet
Vi er glade for å ha sikret denne seieren ved å levere ekte merverdi. Forhandleren beholdt kunden uten tjenesteavbrudd, mens kunden fikk kostnadssikkerhet og beskyttelse mot inflasjonsrisiko over flere år. Palo Alto Networks var i stand til å forlenge forholdet for de neste tre årene, og utestengte konkurrenten.
- Sterkere partnerskap
- Konkurrerende maskinvare utestengt
- Fremtidige forretningsmuligheter sikret
- Et annet eksempel på hvordan våre supporttjenester brukes av veletablerte organisasjoner
