03 Okt. 2025
Der Kunde
Als Teil eines globalen Stahlkonzerns ist der Kunde einer der führenden Stahlproduzenten in Europa und betreibt hochmoderne Produktionsanlagen und Servicezentren auf dem gesamten Kontinent. Er beschäftigt über 77.000 Mitarbeiter und erzielt einen Umsatz von 30 Mrd. $.
Die Herausforderung
Als bestehender Kunde unseres Partners verwaltete er einen komplexen Bestand von 117 Hardware-Firewalls von Palo Alto Networks. Diese hatten unterschiedliche Lizenzbedingungen, was die Budgetierung und Verwaltung erschwerte. Außerdem hatte der Kunde Bedenken wegen der steigenden Kosten für mehrjährige Lizenzen.
Die Lösung
Um diese Herausforderungen zu bewältigen, arbeitete der Kunde mit dem Partner Exclusive Networks und Palo Alto Networks zusammen, um ein maßgeschneidertes Enterprise Agreement Bundle zu entwerfen, das einen kostengünstigeren und strukturierteren Ansatz bietet. Dieser Dreijahresvertrag sicherte nicht nur die laufende Wartung, sondern eröffnete auch Möglichkeiten für künftige Upselling-Angebote und half, Wettbewerber auszuschließen.
Eine wichtige Anforderung war die Sicherstellung, dass der Backline-Support des Kunden (über Exclusive Networks) unverändert bleibt - ein entscheidender Faktor.
Warum wir gewonnen haben
Das Team erarbeitete ein Enterprise Agreement (EA), das Support, Abonnementlizenzen und vergünstigte neue Geräte beinhaltete. Kostengründe brachten das Geschäft jedoch fast zum Scheitern, als das Finanzteam des Partners es zunächst ablehnte, es zu übernehmen. Glücklicherweise konnte Exclusive Networks' XPS an ihrer Stelle ein Angebot abgeben und so einen Wettbewerbsvorteil schaffen. Sowohl der Kunde als auch der Partner erkannten den Wert des XPS-Angebots, aber aufgrund des späten Stadiums im Geschäftszyklus wurde dieser Beschaffungsweg abgelehnt.
Der Vorstandsvorsitzende des Kunden verlangte eine klare Aufschlüsselung - sowohl der jährlichen Kosten als auch einer Vorauszahlungsoption für die drei Jahre - um sie dem Vorstand vorzulegen. Letztendlich erwies sich unsere Option der Vorabkosten durch ein Enterprise Agreement Bundle und unseren Backline-Support als die überzeugendste.
Das Ergebnis
Wir freuen uns sehr, dass wir diesen Auftrag durch die Bereitstellung eines echten Mehrwerts gewinnen konnten. Der Wiederverkäufer behielt seinen Kunden ohne Serviceunterbrechung, während der Kunde von der Kostensicherheit und dem Schutz vor mehrjährigen Inflationsrisiken profitierte. Palo Alto Networks konnte die Geschäftsbeziehung für die nächsten drei Jahre verlängern und den Konkurrenten ausschließen.
- Stärkere Partnerschaft
- Ausschluss konkurrierender Hardware
- Künftige Geschäftsmöglichkeiten gesichert
- Ein weiteres Beispiel dafür, wie unsere Support-Services von etablierten Unternehmen genutzt werden
