25 окт 2025
Uvod
Uz podršku Exclusive Networks, Blue Cube Security je realizovao FortiSASE priliku sa JSM Construction. Ovo je bila prava prilika vođena distribucijom i partnerima.
Pozadina
Blue Cube Security, vrijednosni reseller osnovan 2000. godine, partner je Fortinet-a od 2005. godine, postigavši status Expert partnera 2017. godine.
Poslovni izazovi
- Blue Cube je imao jednog velikog enterprise kupca u VM02 (Telefonica) kojeg su servisirali više od 12 godina, ali su imali poteškoća da osvoje još jednog enterprise nivo kupca iz Fortinet perspektive.
- Oni su mala firma sa sjedištem u East Grinsteadu, sa 20 zaposlenih i imali su poteškoća da dosegnu i privuku pažnju šireg tržišta.
- Kao kompanija bazirana izvan Londona, održavanje stalnog prodajnog osoblja bilo je izazov sa značajnim prometom zaposlenih. Njihova strategija zapošljavanja uglavnom je bila usmjerena na mlađe radnike i diplomce, sa malo IT ili prodajnog iskustva.
Rješavanje izazova
Tom Usher, Senior Product Specialist u EXN, i Fortinet Channel Account Manager su usklađeni sa Blue Cube i nude sljedeće:
Nastavak podrške prodajnom timu
- Mjesečne posjete lokaciji kupca odvijaju se od 2021. godine, kada su COVID ograničenja dozvoljavala.
- Planirane obuke fokusirane na različite elemente Fortinet portfolija održavaju se mjesečno.
- Fortinet i prodajne obuke koje vode Jane i Tom, fokusirane na diplomce i nove zaposlene.
- Exclusive Networks Akademije redovno pohađa Blue Cube, sa zaposlenima koji prisustvuju svim trima tehničkim, marketinškim i prodajnim trakama.
Tehnička podrška
- Potpuni pristup tehničkom timu Exclusive Networks redovno je ohrabrivan i korišten.
- Exclusive je također platio njihove re-akreditacione ispite kao gest dobre volje za održavanje Expert statusa.
Marketing
- Co-op finansiranje i marketinško savjetovanje pruženi su Blue Cube za online i kampanje uživo
- Organizovani su marketinški i radionice za društvene mreže za osoblje Blue Cube.
- Redovna komunikacija između Sarah Duce, Exclusive Networks Fortinet Marketing Manager, i Natalie Britton, Blue Cube Marketing Manager.
Sažetak rješavanja
Blue Cube, Exclusive Networks i Fortinet su izgradili snažan odnos uprkos poslovnim izazovima tokom i nakon COVID-a, kao i poteškoćama koje su imali kao mala firma na zasićenom tržištu.
FortiSASE analiza slučaja i vremenski okvir
Uz podršku Exclusive Networks i Fortinet Marketinga, Blue Cube je započeo OT (Operational Technology) online marketinšku kampanju. Krajnji kupac JSM je kontaktirao Account Managera Ronnieja Parra na osnovu online reklamne kampanje i zatražio hitno rješavanje povrede koja se upravo dogodila.
- JSM je primijetio da su izgubili povjerenje u svog trenutnog partnera, te da su nivoi usluge i komunikacije bili loši.
- Ronnie Parr nije imao prethodno prodajno ili IT iskustvo prije nego što se pridružio Blue Cube.
Blue Cube je uspio odmah reagovati na incident i pomogao JSM-u da riješi njihove hitne probleme, zahvaljujući svom tehničkom timu.
Nakon uspješnog rješavanja, Blue Cube je pozvan da ponudi ponudu za nadolazeće obnavljanje Fortinet infrastrukture JSM-a. Tokom daljih razgovora, spomenuto je da su dugoročni IT infrastrukturni planovi JSM-a da potpuno prebace svoju infrastrukturu na Azure.
- Poslovni razlozi za ovo su što industrija građevinarstva u kojoj JSM posluje zahtijeva mogućnost premještanja sa lokacije na lokaciju i brzo pokretanje/gašenje složenih infrastruktura unutar određenog vremenskog okvira; vođenje infrastrukture u oblaku bi to omogućilo.
Isprva je Fortinet bio zadužen za demo, ali nisu mogli izvesti demo tako brzo kao što je bilo potrebno. Zbog agilnosti Exclusive Networks, uspjeli smo organizovati demo poziv u roku od 48 sati.
Exclusive Networks je održao kompletan demo FortiSASE platforme i njenih slučajeva upotrebe timu za IT menadžment JSM-a, zajedno sa Blue Cube.
Elementi obnove, kao i SASE BOM, finalizirani su i ponuđeni tokom narednog mjeseca.
Ronnie je predložio višegodišnje licenciranje, međutim politika JSM-a je da nabavlja licence u jednogodišnjim intervalima – u tom trenutku Tom je predložio Exclusive Networks Payment Solutions.
Exclusive Payment Solutions su uključeni u razgovor i predstavljeno je rješenje za godišnje fakturisanje, koje je kupac inicijalno odbio kao previsok trošak; nakon početnog odbijanja cijene, sve tri strane u kanalu su radile zajedno na smanjenju ukupnih troškova i osiguravanju finansijske održivosti za kupca.
JSM je potpisao ugovor sa Blue Cube u trećem mjesecu na osnovu zajedničke ponude, a prilika je realizovana istog mjeseca.
Zaključak
JSM se obratio Blue Cube Security nakon sigurnosnog incidenta i zahvaljujući izvrsnim tehničkim uslugama koje nude kao pravi vrijednosni reseller, uspjeli su riješiti problem i započeti odnos koji je doveo do nove SASE prilike.
Uz pomoć i agilnost Exclusive Networks i njihove sposobnosti da demonstriraju FortiSASE, zajedno sa Exclusive Payment Solutions, Blue Cube je uspio donijeti Fortinetu važan višegodišnji ugovor za novi, važan i značajan dio njihovog portfolija.
Tokom ove prilike, Tom i tim Exclusive Networks pokazali su veliku dodatnu vrijednost, prvo tako što su održali SASE demo poziv u prvoj sedmici nakon što su SE-ovi akreditovani za SASE. Nakon toga, kupac je bio zainteresovan za dobijanje cijena. Međutim, kupac je želio godišnje fakturisanje za 3 godine, što Fortinet ne pruža. Exclusive je tada ponudio svoje rješenje za plaćanje koje je omogućilo kupcu da izvrši narudžbu na taj način. Bilo kakva pitanja ili nedoumice od strane kupca, kako Tom Usher tako i Fortinet su radili zajedno da odgovore na njih, a kada je došlo do komercijalne diskusije, Fortinet i ja smo sarađivali kako bismo ispunili očekivanja kupca u vezi sa konačnom cijenom. Ronnie Parr, Blue Cube Menadžer računa
