03 окт 2025
Kupac
Kao dio globalne grupe za proizvodnju čelika, kupac je jedan od vodećih proizvođača čelika u Evropi, sa najsavremenijim proizvodnim pogonima i servisnim centrima širom kontinenta. Ima preko 77.000 zaposlenih i promet od 30 milijardi dolara.
Izazov
Kao postojeći kupac našeg partnera, upravljali su složenim portfoliom od 117 Palo Alto Networks Hardware Firewalla. Imali su različite uslove licenci, što je otežavalo budžetiranje i upravljanje. Kupac je također izrazio zabrinutost zbog rastućih troškova višegodišnjih licenci.
Rješenje
Kako bi odgovorili na ove izazove, kupac je sarađivao sa partnerom, Exclusive Networks, i Palo Alto Networks kako bi dizajnirali prilagođeni Enterprise Agreement paket, nudeći isplativiji i strukturiraniji pristup. Ovaj trogodišnji ugovor ne samo da je osigurao kontinuirani održavanje, već je otvorio i mogućnosti za buduću prodaju, pomažući u eliminisanju konkurencije.
Ključni zahtjev bio je osigurati da podrška kupca u pozadini (putem Exclusive Networks) ostane nepromijenjena — što je bio kritični faktor.
Zašto smo pobijedili
Tim je kreirao Enterprise Agreement (EA), uključujući podršku, pretplatničke licence i sniženu cijenu nove opreme. Međutim, zabrinutost oko troškova skoro je ugrozila dogovor kada je finansijski tim partnera u početku odbio da ga prihvati. Srećom, Exclusive Networks' XPS je mogao ponuditi ponudu u njihovo ime, stvarajući konkurentsku prednost. I kupac i partner su prepoznali vrijednost XPS ponude, ali zbog kasne faze u ciklusu dogovora, ovaj način nabavke je odbijen.
CEO kupca je zahtijevao jasnu razradu — prikazujući i godišnje troškove i opciju plaćanja unaprijed za tri godine, kako bi to mogao predstaviti Upravnom odboru. Na kraju, naša opcija plaćanja unaprijed kroz Enterprise Agreement paket i naša podrška u pozadini pokazali su se najprivlačnijim.
Rezultat
Oduševljeni smo što smo osigurali ovu pobjedu pružajući stvarnu dodatnu vrijednost. Reseller je zadržao svog kupca bez prekida usluge, dok je kupac profitirao od sigurnosti troškova i zaštite od rizika višegodišnje inflacije. Palo Alto Networks je uspio produžiti odnos za naredne tri godine, eliminirajući konkurenciju.
- Jače partnerstvo
- Zaključana konkurentska hardverska oprema
- Osigurane buduće poslovne prilike
- Još jedan primjer kako se naše usluge podrške koriste u dobro uspostavljenim organizacijama
