Caso práctico de JSM: Blue Cube Security y Exclusive Networks impulsan el éxito de Fortinet

Introducción

Con la ayuda de Exclusive Networks, Blue Cube Security negoció una oportunidad FortiSASE con JSM Construction. Esta fue una verdadera oportunidad de distribución y dirigida por un socio.

Antecedentes

Blue Cube Security un distribuidor de valor añadido fundado en 2000, ha sido socio de Fortinet desde 2005, alcanzando el estatus de socio experto en 2017.

Retos de negocio

• Blue Cube tenía un gran cliente empresarial en VM02 (Telefónica) al que había dado servicio durante más de 12 años, pero había tenido dificultades para captar otro cliente de nivel empresarial desde la perspectiva de Fortinet.
• Se trata de una pequeña empresa con sede en East Grinstead, con 20 empleados, que había tenido dificultades para conseguir el alcance y la atención de un mercado más amplio.
• Como empresa con sede fuera de Londres, mantener un personal de ventas constante había sido un reto, con una importante rotación de personal. Su estrategia de contratación tendía a inclinarse hacia personal más joven y licenciados, con poca experiencia en TI o ventas.

Solución del reto

Tom Usher, Especialista Senior de Producto en EXN, y el Director de Cuentas de Canal de Fortinet están alineados con Blue Cube y ofrecen lo siguiente:

Apoyo continuado al equipo de ventas

• Visitas mensuales a las instalaciones del cliente desde 2021 y restricciones COVID permitidas.
• Sesiones de formación programadas centradas en diversos elementos de la cartera de Fortinet se han producido mensualmente.
• Formación de Fortinet y Ventas dirigida por Jane y Tom centrada en los graduados y los recién llegados.
• Los empleados de Blue Cube han asistido regularmente a las academias de Exclusive Networks en los tres cursos técnicos, de marketing y de ventas.

Soporte técnico

• El acceso completo al equipo técnico de Exclusive Networks ha sido fomentado y utilizado regularmente.
• Exclusive también ha pagado por sus exámenes de re-acreditación como un gesto de buena voluntad para mantener su condición de experto.

Marketing

• Se proporcionó financiación cooperativa y consultoría de marketing a Blue Cube para campañas en línea y presenciales.
• Se organizaron talleres de marketing y redes sociales para el personal de Blue Cube.
• Cadencia regular entre Sarah Duce, responsable de marketing de Exclusive Networks Fortinet, y Natalie Britton, responsable de marketing de Blue Cube.

Resumen de las medidas correctoras

Blue Cube, Exclusive Networks y Fortinet han forjado una sólida relación a pesar de los retos empresariales a los que se han enfrentado durante y después de COVID, y de las dificultades a las que se han enfrentado como pequeña empresa en un mercado saturado.

Análisis y cronología del caso FortiSASE

Con el apoyo de Exclusive Networks y Fortinet Marketing, Blue Cube comenzó una campaña de marketing online OT (Operational Technology). El cliente final JSM se puso en contacto con el gestor de cuentas Ronnie Parr basándose en la campaña de publicidad online y solicitó una solución inmediata para una brecha que acababa de ocurrir.

• JSM señaló que había perdido la confianza en su socio actual y que los niveles de servicio y comunicación habían sido deficientes.
• Ronnie Parr no tenía experiencia previa en ventas ni en TI antes de incorporarse a Blue Cube.

Gracias a su equipo de asistencia técnica, Blue Cube fue capaz de reaccionar inmediatamente ante la brecha y ayudó a JSM a solucionar sus problemas inmediatos.

Tras el éxito de la solución, se invitó a Blue Cube a realizar un presupuesto para la próxima renovación del parque de Fortinet de JSM. Como parte de las conversaciones en curso, se mencionó que los planes de infraestructura de TI futuros a medio y largo plazo de JSM eran trasladar su parque completamente a Azure.

• Los impulsores del negocio para esto eran que la industria de la construcción de JSM se basa en que sean capaces de moverse de un sitio a otro y girar hacia arriba / abajo complejos conjuntos dentro de un marco de tiempo dedicado; la ejecución de su estado en la nube permitiría esto.

Gracias a la formación realizada por Exclusive Networks y Fortinet sobre la oferta SASE de Fortinet, Ronnie sugirió que evaluaran su estrategia actual de SSE, y mencionó SASE como una solución potencial. JSM se interesó y propuso una demostración de la solución FortiSASE para ver si encajaba en sus próximos planes.

Inicialmente, se pidió a Fortinet que realizara la demostración y no fueron capaces de llevarla a cabo tan rápidamente como se requería. Debido a la agilidad de Exclusive Networks, fuimos capaces de establecer una llamada de demostración en 48 horas.

Exclusive Networks llevó a cabo una demostración completa de FortiSASE, la plataforma y sus casos de uso para el equipo de gestión de JSM I.T., junto con Blue Cube.

Los elementos de renovación, así como la lista de materiales de SASE, fueron finalizados y cotizados en el transcurso del mes siguiente.

Ronnie sugirió licencias de varios años, sin embargo la política de JSM es adquirir en incrementos de un solo año - fue en este punto cuando Tom sugirió Exclusive Networks Payment Solutions.

Exclusive Payment Solutions se incorporó a la conversación y se presentó una solución de facturación anualizada, que el cliente rechazó inicialmente por ser un coste demasiado elevado; tras el rechazo inicial del precio, las tres partes del canal colaboraron para reducir los costes totales y garantizar que fuera financieramente viable para el cliente.