03 oct 2025
El cliente
Como parte de un grupo mundial de fabricación de acero, el cliente es uno de los principales productores de acero de Europa, con instalaciones de fabricación y centros de servicio de última generación en todo el continente. Tiene más de 77.000 empleados y una facturación de 30.000 millones de dólares.
El reto
Como cliente existente de nuestro socio, gestionaban un complejo conjunto de 117 cortafuegos de hardware de Palo Alto Networks. Los términos de las licencias variaban, lo que dificultaba el presupuesto y la gestión. El cliente también había expresado su preocupación por el aumento de los costes de las licencias plurianuales.
La solución
Para abordar estos retos, el cliente colaboró con el socio, Exclusive Networks, y Palo Alto Networks para diseñar un paquete de acuerdo de empresa a medida, que ofrecía un enfoque más rentable y estructurado. Este acuerdo de tres años no sólo garantizaba el mantenimiento continuo, sino que también abría oportunidades para futuras ventas adicionales, ayudando a bloquear a los competidores.
Un requisito clave era garantizar que el soporte de línea de fondo del cliente (a través de Exclusive Networks) se mantuviera sin cambios, un factor crítico.
Por qué ganamos
El equipo elaboró un acuerdo de empresa (EA) que incluía asistencia, licencias de suscripción y descuentos en nuevos equipos. Sin embargo, la preocupación por los costes estuvo a punto de hacer fracasar el acuerdo cuando el equipo financiero del socio se negó inicialmente a aceptarlo. Afortunadamente, XPS de Exclusive Networks pudo hacer el presupuesto en su lugar, creando una ventaja competitiva. Tanto el cliente como el socio reconocieron el valor de la oferta de XPS, pero debido a lo avanzado del ciclo del acuerdo, se descartó esta vía de adquisición.
El director general del cliente exigió un desglose claro, que mostrara tanto los costes anualizados como una opción de precio por adelantado para los tres años, para presentarlo a su consejo de administración. Al final, nuestra opción de coste inicial a través de un paquete de Enterprise Agreement y nuestro soporte de backline resultó ser la más convincente.
El resultado
Estamos encantados de haber conseguido esta victoria aportando un verdadero valor añadido. El distribuidor conservó a su cliente sin interrupción del servicio, mientras que el cliente se benefició de la seguridad de los costes y la protección frente a los riesgos de inflación plurianuales. Palo Alto Networks pudo ampliar la relación durante los tres años siguientes, dejando fuera a su competidor.
- Asociación más sólida
- Bloqueo del hardware de la competencia
- Futuras oportunidades de negocio aseguradas
- Otro ejemplo de cómo nuestros servicios de asistencia son utilizados por organizaciones bien establecidas
