Tendance : la cybersécurité s’envisage désormais à la carte

Contrairement à ce que l’on pourrait imaginer, le marché de la cybersécurité n’exploite pas toujours toutes les possibilités qu’offre le digital. C’est particulièrement vrai en matière de consommation : les technologies ont beau être à la pointe, les manières de les consommer restent traditionnelles. Mais un changement profond semble s’inscrire sur le marché, privilégiant plus de flexibilité et de personnalisation des offres. Alexandre Remy, Directeur Stratégie et Transformation d’Exclusive Networks, explicite pour nous cette tendance.

Cybersécurité au sein des entreprises : l’achat traditionnel

Si la crise de Covid-19 a mis en lumière les défaillances des systèmes de sécurité au sein des entreprises, elle n’a pas pour autant modifié les habitudes de consommation des directions SI. Ces dernières ont tendance à être dans une démarche « up front », c’est-à-dire qu’elles vont acheter un produit de cybersécurité, l’installer, l’activer, et éventuellement payer un support pour l’entretien et/ou des licences complémentaires. Cela implique un coût important à l’achat et ne permet pas aux entreprises d’adapter les outils qu’elles utilisent en fonction des situations rencontrées. C’est pourtant aujourd’hui le modèle de consommation le plus répandu. Et si certains services sont désormais disponibles sous forme d’abonnements (comme c’est souvent le cas pour les services cloud par exemple), cela revêt encore un caractère relativement exceptionnel.

Pourquoi cette situation alors que d’autres secteurs ont embrasé l’ère « à la demande » depuis un moment ? Tout simplement parce que l’offre du marché de la cybersécurité est construite comme telle et qu’il est difficile de la transformer rapidement, car cela mettrait en péril les modèles financiers de la plupart des éditeurs. Passer d’un système de vente up front à une offre d’abonnement à la demande implique une baisse immédiate de chiffre d’affaires, certes rattrapée à terme par la récurrence des abonnements, mais que peu d’entreprises peuvent absorber d’un seul coup. Ce sont donc pour l’instant surtout les offres des start-ups et les nouveaux produits et/ou ceux liés à des acquisitions des grands éditeurs qui sont proposés sous forme de souscription. Parallèlement à cette problématique financière, il est important de souligner que les modèles d’abonnements génèrent plus de suivi administratif (facturation régulière, renouvellement, lien entre les différents acteurs, etc.), ce qui représente un frein supplémentaire à la transformation des fournisseurs.

Et pourtant, les modèles d’abonnements sont plébiscités par tous

Flexibilité accrue pour les clients finaux, possibilité d’offrir une meilleure personnalisation et de développer les comptes pour les partenaires, sources de revenu récurrent pour les éditeurs, tout le monde peut trouver son compte dans le déploiement de nouvelles offres « à la demande ». C’est une certitude : si la transformation du marché peut prendre un peu de temps, elle est bel et bien engagée.

L’avenir du marché de la cybersécurité repose ainsi sur le développement de plateformes digitales dédiées. Ces dernières permettent de regrouper un large panel d’offres (de produits, de conseil, de maintenance…) qui sont mises à disposition des clients. Les outils sont accessibles au client le temps de l’abonnement, comme c’est le cas par exemple des box internet auprès du grand public. Chaque utilisateur se voit prêter un boitier ou un modem sur toute la durée de son abonnement, sans qu’il ait pour autant à acheter cet équipement. Les plateformes fonctionnent de la même manière et favorisent aussi, en les automatisant largement, les interactions entre les différents acteurs de la chaine de valeur. Enfin, elles améliorent l’expérience client de façon significative. Tout est disponible dans un même espace, et le regroupement et l’analyse des données du client permettent de lui proposer des solutions très adaptées à ses besoins et problématiques. L’accompagnement commercial est donc ultra personnalisé, pour une satisfaction client renforcée. Les plateformes à la demande s’envisagent ainsi comme de véritables portails clients que les utilisateurs peuvent customiser à souhait.

Dans la plupart des modèles de consommation traditionnels, le cycle de vente s’arrête avec la commande du client. Dans le cadre d’un modèle de souscription, il commence avec la 1^ère commande. Avec la migration progressive vers ce nouveau mode de consommation, c’est donc tout un état d’esprit qui est en train d’évoluer dans le secteur de la cybersécurité. Demain, cette dernière sera de plus en plus accessible « à la carte », offrant à tous les acteurs de la chaine de valeur une très grande flexibilité. Et ce, grâce aux plateformes digitales dédiées, comme X-OD d’Exclusive Networks ! 

L’équipe Exclusive Networks