25 paź 2025
Wprowadzenie
Z pomocą Exclusive Networks, Blue Cube Security zawarła transakcję FortiSASE z JSM Construction. Była to prawdziwa okazja dla dystrybutorów i partnerów.
Tło
Założona w 2000 roku firma Blue Cube Security jest partnerem Fortinet od 2005 roku, a w 2017 roku uzyskała status partnera eksperckiego.
Wyzwania biznesowe
- Blue Cube miała jednego dużego klienta korporacyjnego w VM02 (Telefonica), którego obsługiwała przez ponad 12 lat, ale miała trudności z pozyskaniem innego klienta na poziomie korporacyjnym z perspektywy Fortinet.
- Jest to mała firma z siedzibą w East Grinstead, zatrudniająca 20 pracowników, która miała trudności z dotarciem i przyciągnięciem uwagi szerszego rynku.
- Jako firma z siedzibą poza Londynem, utrzymanie stałych pracowników sprzedaży było wyzwaniem ze względu na znaczną rotację personelu. Ich strategia rekrutacyjna skłaniała się ku młodszym pracownikom i absolwentom, z niewielkim doświadczeniem w IT lub sprzedaży.
Rozwiązanie wyzwania
Tom Usher, starszy specjalista ds. produktów w EXN, oraz Channel Account Manager w Fortinet współpracują z Blue Cube i oferują co następuje:
Stałe wsparcie dla zespołu sprzedaży
- Comiesięczne wizyty w siedzibie klienta mają miejsce od 2021 r., a ograniczenia COVID są dozwolone.
- Zaplanowane sesje szkoleniowe koncentrujące się na różnych elementach portfolio Fortinet odbywają się co miesiąc.
- Szkolenia z zakresu Fortinet i sprzedaży prowadzone przez Jane i Toma, koncentrujące się na absolwentach i nowych pracownikach.
- Blue Cube regularnie uczestniczy w akademiach Exclusive Networks, w których pracownicy Blue Cube biorą udział we wszystkich 3 ścieżkach technicznych, marketingowych i sprzedażowych.
Wsparcie techniczne
- Pełny dostęp do zespołu technicznego Exclusive Networks był regularnie wspierany i wykorzystywany.
- Exclusive zapłaciło również za egzaminy ponownej akredytacji jako gest dobrej woli, aby utrzymać status eksperta.
Marketing
- Blue Cube otrzymało dofinansowanie i doradztwo marketingowe w zakresie kampanii internetowych i osobistych.
- Zorganizowano warsztaty marketingowe i dotyczące mediów społecznościowych dla pracowników Blue Cube.
- Regularne kontakty między Sarah Duce, menedżerem ds. marketingu w firmie Exclusive Networks Fortinet, a Natalie Britton, menedżerem ds. marketingu w firmie Blue Cube.
Podsumowanie działań naprawczych
Blue Cube, Exclusive Networks i Fortinet nawiązały silną relację pomimo wyzwań biznesowych napotkanych w trakcie i po COVID oraz trudności, jakie napotkały jako mała firma na zatłoczonym rynku.
Analiza przypadku FortiSASE i oś czasu
Dzięki wsparciu marketingowemu Exclusive Networks i Fortinet, firma Blue Cube rozpoczęła internetową kampanię marketingową OT (Operational Technology). Klient końcowy JSM skontaktował się z Account Managerem Ronnie Parr w oparciu o kampanię reklamową online i poprosił o natychmiastowe naprawienie naruszenia, które właśnie miało miejsce.
- JSM zauważył, że stracił zaufanie do swojego dotychczasowego partnera, a poziom usług i komunikacji był niski.
- Ronnie Parr nie miał wcześniejszego doświadczenia w sprzedaży ani IT przed dołączeniem do Blue Cube
Blue Cube była w stanie natychmiast zareagować na incydent naruszenia i pomogła JSM naprawić natychmiastowe problemy, dzięki swojemu zespołowi wsparcia technicznego.
Po udanej naprawie Blue Cube została zaproszona do złożenia oferty na zbliżające się odnowienie zasobów Fortinet w JSM. W ramach trwających rozmów wspomniano, że średnio- i długoterminowe plany JSM dotyczące infrastruktury IT zakładały przeniesienie całej infrastruktury na platformę Azure.
- Czynniki biznesowe przemawiające za tym były takie, że branża budowlana JSM polega na tym, że są w stanie przenosić się z miejsca na miejsce i uruchamiać / wyłączać złożone osiedla w określonych ramach czasowych; uruchomienie ich osiedla w chmurze umożliwiłoby to.
Początkowo Fortinet został poproszony o przeprowadzenie demonstracji i nie był w stanie przeprowadzić jej tak szybko, jak było to wymagane. Dzięki temu, że Exclusive Networks działa sprawnie, byliśmy w stanie umówić się na demo w ciągu 48 godzin.
Exclusive Networks przeprowadziło pełne demo FortiSASE, platformy i jej przypadków użycia dla zespołu zarządzającego JSM I.T., wraz z Blue Cube.
Elementy odnowienia, jak również BOM SASE, zostały sfinalizowane i wycenione w ciągu następnego miesiąca.
Ronnie zasugerował licencjonowanie na wiele lat, jednak polityka JSM polega na zamawianiu w rocznych odstępach - w tym momencie Tom zasugerował Exclusive Networks Payment Solutions.
Exclusive Payment Solutions zostało włączone do rozmowy i przedstawiono rozwiązanie rozliczane w skali roku, które klient początkowo odrzucił jako zbyt wysoki koszt; po początkowym odrzuceniu ceny wszystkie trzy strony w kanale współpracowały, aby obniżyć ogólne koszty i zapewnić, że będzie to opłacalne finansowo dla klienta.
JSM podpisał umowę z Blue Cube przed upływem trzeciego miesiąca w oparciu o wspólną propozycję i możliwość zawarcia transakcji w tym samym miesiącu.
Podsumowanie
JSM zwróciło się do Blue Cube Security po naruszeniu bezpieczeństwa i dzięki doskonałym usługom technicznym, które oferują jako prawdziwy reseller z wartością dodaną, byli w stanie naprawić i rozpocząć relację, która doprowadziła do nowej możliwości SASE netto.
Dzięki pomocy i zwinności Exclusive Networks oraz ich zdolności do demonstracji FortiSASE, wraz z ich ekskluzywnymi rozwiązaniami płatniczymi, Blue Cube był w stanie przynieść Fortinetowi ważną wieloletnią umowę na nową, ważną i godną uwagi część ich portfolio.
"Podczas tej okazji Tom i zespół Exclusive Networks wykazali się dużą wartością dodaną, początkowo prowadząc rozmowę demonstracyjną SASE w ciągu pierwszego tygodnia od akredytacji SE w SASE. Od tego momentu klient był chętny do uzyskania wyceny. Klient chciał jednak 3-letniego rocznego rozliczenia, którego Fortinet nie zapewniał. Następnie firma Exclusive zaoferowała swoje rozwiązanie płatnicze, które pozwoliło klientowi złożyć zamówienie w ten sposób. Na wszelkie pytania lub wątpliwości ze strony klienta zarówno Tom Usher, jak i Fortinet pracowali wspólnie, aby odpowiednio na nie odpowiedzieć, a kiedy doszło do dyskusji handlowej, Fortinet i ja pracowaliśmy razem, aby osiągnąć oczekiwania klienta dotyczące ostatecznej ceny". Ronnie Parr, menedżer ds. klientów Blue Cube
