03 paź 2025
Klient
Jako część globalnej grupy produkującej stal, klient jest jednym z wiodących producentów stali w Europie, prowadzącym najnowocześniejsze zakłady produkcyjne i centra serwisowe na całym kontynencie. Zatrudnia ponad 77 000 pracowników, a jego obroty sięgają 30 mld USD.
Wyzwanie
Jako istniejący klient naszego partnera, firma zarządzała złożoną siecią 117 sprzętowych zapór sieciowych Palo Alto Networks. Miały one różne warunki licencyjne, co utrudniało budżetowanie i zarządzanie. Klient zgłaszał również obawy dotyczące rosnących kosztów wieloletnich licencji.
Rozwiązanie
Aby sprostać tym wyzwaniom, klient współpracował z partnerem, Exclusive Networks, i Palo Alto Networks w celu zaprojektowania dostosowanego pakietu Enterprise Agreement, oferującego bardziej opłacalne i ustrukturyzowane podejście. Ta trzyletnia umowa nie tylko zapewniła bieżącą konserwację, ale także otworzyła możliwości przyszłej sprzedaży dodatkowej, pomagając zablokować konkurencję.
Kluczowym wymogiem było zapewnienie, że wsparcie zaplecza klienta (za pośrednictwem Exclusive Networks) pozostanie niezmienione - co było czynnikiem krytycznym.
Dlaczego wygraliśmy
Zespół opracował umowę Enterprise Agreement (EA), obejmującą wsparcie, licencje subskrypcyjne i zniżki na nowy sprzęt. Jednak obawy związane z kosztami prawie zniweczyły transakcję, gdy zespół finansowy partnera początkowo odmówił jej przyjęcia. Na szczęście XPS firmy Exclusive Networks był w stanie złożyć ofertę w ich miejsce, tworząc przewagę konkurencyjną. Zarówno klient, jak i partner uznali wartość oferty XPS, ale ze względu na późny etap cyklu transakcji, ta ścieżka zaopatrzenia została zdyskontowana.
Dyrektor generalny klienta wymagał jasnego zestawienia - pokazującego zarówno koszty roczne, jak i opcję ceny z góry za trzy lata, do przedstawienia zarządowi. Ostatecznie najbardziej atrakcyjna okazała się nasza opcja kosztów z góry w ramach pakietu Enterprise Agreement i naszego wsparcia backline.
Wynik
Cieszymy się, że udało nam się zapewnić tę wygraną, dostarczając prawdziwą wartość dodaną. Odsprzedawca utrzymał swojego klienta bez zakłóceń w świadczeniu usług, podczas gdy klient skorzystał z pewności kosztów i ochrony przed wieloletnim ryzykiem inflacji. Palo Alto Networks było w stanie przedłużyć współpracę na kolejne trzy lata, blokując swojego konkurenta.
- Silniejsze partnerstwo
- Konkurencyjny sprzęt zablokowany
- Zabezpieczone przyszłe możliwości biznesowe
- Kolejny przykład wykorzystania naszych usług wsparcia przez organizacje o ugruntowanej pozycji na rynku
