25 okt. 2025
Uvod
Podjetje Blue Cube Security je s pomočjo Exclusive Networks z družbo JSM Construction sklenilo pogodbo o priložnosti FortiSASE. To je bila prava priložnost, ki jo je vodila distribucija in partnerji.
Ozadje
Blue Cube Security, prodajalec z dodano vrednostjo, ustanovljen leta 2000, je Fortinetov partner od leta 2005, leta 2017 pa je pridobil status strokovnega partnerja.
Poslovni izzivi
- Podjetje Blue Cube je imelo eno veliko poslovno stranko v VM02 (Telefonica), ki jo je oskrbovalo več kot 12 let, vendar je imelo težave pri pridobivanju druge poslovne stranke z vidika podjetja Fortinet.
- So majhno podjetje s sedežem v East Grinsteadu z 20 zaposlenimi in so imeli težave pri pridobivanju dosega in pozornosti širšega trga.
- Kot podjetje s sedežem zunaj Londona je bilo vzdrževanje stalnega prodajnega osebja izziv, saj je bila fluktuacija osebja precejšnja. Njihova strategija zaposlovanja se je nagibala k mlajšemu osebju in diplomantom z malo izkušnjami na področju IT ali prodaje.
Odpravljanje izzivov
Tom Usher, višji produktni strokovnjak pri podjetju EXN, in Fortinetov vodja kanalskega računa sta usklajena s podjetjem Blue Cube in ponujata naslednje:
nadaljnjo podporo prodajni ekipi
- Mesečni obiski na lokaciji stranke potekajo od leta 2021, omejitve COVID pa so dovoljene.
- Načrtovana usposabljanja s poudarkom na različnih elementih portfelja Fortinet so se izvajala mesečno.
- Usposabljanje o Fortinetu in prodaji, ki sta ga vodila Jane in Tom, s poudarkom na diplomantih in novih sodelavcih.
- Akademije Exclusive Networks se je redno udeleževala družba Blue Cube, pri čemer so se vseh treh tehničnih, marketinških in prodajnih tečajev udeležili zaposleni v družbi Blue Cube.
Tehnična podpora
- Redno se je spodbujal in uporabljal popoln dostop do tehnične ekipe Exclusive Networks.
- Exclusive je plačal tudi izpite za ponovno akreditacijo kot gesto dobre volje za ohranitev statusa strokovnjaka.
Trženje
- Podjetje Blue Cube je prejelo kooperativno financiranje in marketinško svetovanje za spletne in osebne kampanje.
- za osebje družbe Blue Cube so bile organizirane delavnice o trženju in družbenih medijih.
- Redno sodelovanje med Sarah Duce, vodjo marketinga Exclusive Networks Fortinet, in Natalie Britton, vodjo marketinga podjetja Blue Cube.
Povzetek sanacije
Podjetja Blue Cube, Exclusive Networks in Fortinet so kljub poslovnim izzivom, s katerimi so se soočila med in po COVID, ter težavam, s katerimi so se soočala kot majhna podjetja na prenatrpanem trgu, vzpostavila močan odnos.
Analiza primera FortiSASE in časovnica
Podjetje Blue Cube je ob marketinški podpori Exclusive Networks in Fortinet začelo spletno marketinško kampanjo OT (operativna tehnologija). Končna stranka JSM se je na podlagi spletne oglaševalske kampanje obrnila na vodjo računa Ronnieja Parra in zahtevala takojšnjo sanacijo kršitve, ki se je pravkar zgodila.
- Podjetje JSM je opozorilo, da je izgubilo zaupanje v obstoječega partnerja ter da sta bili raven storitev in komunikacija slabi.
- Ronnie Parr pred prihodom v podjetje Blue Cube ni imel izkušenj s prodajo ali IT.
Družba Blue Cube se je lahko takoj odzvala na kršitev in pomagala podjetju JSM odpraviti takojšnje težave zahvaljujoč svoji ekipi za tehnično podporo.
Po uspešni sanaciji je bila družba Blue Cube povabljena k oddaji ponudbe za prihajajočo obnovo podjetja JSM v zvezi s sistemom Fortinet. Med tekočimi pogovori je bilo omenjeno, da je srednjeročni do dolgoročni načrt družbe JSM za infrastrukturo IT, da v celoti prenese svoje premoženje na Azure.
- Poslovni razlogi za to so bili, da je gradbena industrija podjetja JSM odvisna od tega, da se lahko selijo z lokacije na lokacijo in v določenem časovnem okviru vzpostavijo/izklopijo kompleksna omrežja; to bi jim omogočila uporaba omrežja v oblaku.
Sprva so za izvedbo demonstracije zaprosili podjetje Fortinet, ki pa je ni moglo izvesti tako hitro, kot je bilo potrebno. Ker je Exclusive Networks agilno, smo lahko v 48 urah pripravili demonstracijski klic.
Exclusive Networks je skupaj z družbo Blue Cube vodstvu podjetja JSM I.T. izvedel popolno predstavitev platforme FortiSASE in primerov njene uporabe.
V naslednjem mesecu so bili dokončno oblikovani in kotirani elementi prenove in tudi kosovnica SASE.
Ronnie je predlagal večletno licenciranje, vendar je politika podjetja JSM, da nabavlja v enoletnih korakih - na tej točki je Tom predlagal Exclusive Networks Payment Solutions.
V pogovor je bila vključena družba Exclusive Payment Solutions in predstavljena je bila rešitev za letno zaračunavanje, ki jo je stranka sprva zavrnila kot previsok strošek; po začetni zavrnitvi cene so vse tri strani v kanalu sodelovale, da bi znižale skupne stroške in zagotovile, da je bila rešitev za stranko finančno upravičena.
JSM je na podlagi skupnega predloga z družbo Blue Cube do tretjega meseca podpisalo pogodbo, ki je bila sklenjena še isti mesec.
Povzetek
Podjetje JSM se je po kršitvi varnosti obrnilo na družbo Blue Cube Security in zahvaljujoč odličnim tehničnim storitvam, ki jih ponuja kot pravi preprodajalec z dodano vrednostjo, je lahko odpravilo pomanjkljivosti in začelo sodelovanje, ki je vodilo do neto nove priložnosti SASE.
S pomočjo in agilnostjo Exclusive Networks ter njihovo sposobnostjo predstavitve FortiSASE, skupaj z njihovimi Exclusive Payment Solutions, je podjetju Blue Cube uspelo zagotoviti Fortinetu pomembno večletno pogodbo za nov, pomemben in upoštevanja vreden del njihovega portfelja.
"V tej priložnosti sta Tom in ekipa Exclusive Networks pokazala veliko dodano vrednost, najprej z izvedbo predstavitvenega klica SASE v prvem tednu po akreditaciji SE na SASE. Na podlagi tega je bila stranka pripravljena pridobiti cene. Vendar je stranka želela triletno letno obračunavanje, česar Fortinet ne zagotavlja. Exclusive je nato ponudil svojo plačilno rešitev, ki je stranki omogočila, da je tako oddala naročilo. Na vsa vprašanja ali pomisleke stranke sta Tom Usher in Fortinet sodelovala v stiku, da bi ustrezno odgovorila, in ko je prišlo do komercialne razprave, sva s Fortinetom sodelovala, da bi dosegla pričakovanja stranke glede končne cene. Ronnie Parr, vodja računa Blue Cube
