03 okt. 2025
Stranka
Stranka je del globalne skupine za proizvodnjo jekla in je eden od vodilnih proizvajalcev jekla v Evropi, ki upravlja najsodobnejše proizvodne obrate in servisne centre po vsej celini. Ima več kot 77.000 zaposlenih in 30 milijard dolarjev prometa.
Izziv
Kot obstoječa stranka našega partnerja je upravljala kompleksno posestvo 117 strojnih požarnih pregrad Palo Alto Networks. Ti so imeli različne licenčne pogoje, kar je oteževalo pripravo proračuna in upravljanje. Stranka je izrazila tudi zaskrbljenost zaradi naraščajočih stroškov večletnega licenciranja.
Rešitev
Za reševanje teh izzivov je stranka sodelovala s partnerjem, podjetjem Exclusive Networks in družbo Palo Alto Networks pri oblikovanju prilagojenega paketa pogodb za podjetja, ki ponuja stroškovno učinkovitejši in bolj strukturiran pristop. Ta triletna pogodba ni zagotovila le stalnega vzdrževanja, temveč je odprla tudi možnosti za prihodnjo prodajo, s čimer je pomagala izločiti konkurente.
Ključna zahteva je bila zagotoviti, da podpora strankam v zaledju (prek Exclusive Networks) ostane nespremenjena, kar je bil ključni dejavnik.
Zakaj smo zmagali
Ekipa je pripravila pogodbo za podjetje (EA), ki je vključevala podporo, naročniško licenciranje in novo opremo s popustom. Vendar je zaradi stroškovnih pomislekov dogovor skoraj propadel, ko ga finančna ekipa partnerja sprva ni želela prevzeti. Na srečo je namesto njih ponudbo pripravil XPS Exclusive Networks, kar je ustvarilo konkurenčno prednost. Tako stranka kot partner sta prepoznala vrednost ponudbe XPS, vendar je bila zaradi pozne faze v ciklu posla ta pot nabave diskontirana.
Direktor stranke je za predstavitev upravnemu odboru zahteval jasno razčlenitev, ki je prikazovala letne stroške in možnost vnaprejšnje določitve cene za tri leta. Na koncu se je kot najbolj prepričljiva izkazala naša možnost vnaprejšnjih stroškov v okviru paketa Enterprise Agreement in naše podpore v zaledju.
Rezultat
Navdušeni smo, da smo si zagotovili to zmago z zagotavljanjem prave dodane vrednosti. Preprodajalec je obdržal svojo stranko brez motenj v storitvah, stranka pa je imela koristi od stroškovne gotovosti in zaščite pred večletnimi inflacijskimi tveganji. Družba Palo Alto Networks je lahko podaljšala razmerje za naslednja tri leta in s tem izločila svojega konkurenta.
- Močnejše partnerstvo
- Izključitev konkurenčne strojne opreme
- Zagotovljene prihodnje poslovne priložnosti
- Še en primer, kako naše podporne storitve uporabljajo uveljavljene organizacije
