JSM Fallstudie: Blue Cube Security & Exclusive Networks treiben den Erfolg von Fortinet voran

Einführung

Mit Unterstützung von Exclusive Networks hat Blue Cube Security ein FortiSASE-Geschäft mit JSM Construction abgewickelt, bei dem es sich um ein echtes Vertriebs- und Partnergeschäft handelte.

Hintergrund

Blue Cube Security, ein im Jahr 2000 gegründeter Value-Added Reseller, ist seit 2005 Fortinet-Partner und hat 2017 den Status eines Expert-Partners erreicht.

Geschäftliche Herausforderungen

• Blue Cube hatte einen großen Unternehmenskunden in VM02 (Telefonica), den sie seit über 12 Jahren betreuen, hatte aber Schwierigkeiten, einen weiteren Unternehmenskunden aus der Perspektive von Fortinet zu gewinnen.
• Blue Cube ist ein kleines Unternehmen mit Sitz in East Grinstead, das 20 Mitarbeiter beschäftigt und Schwierigkeiten hatte, die Reichweite und Aufmerksamkeit eines größeren Marktes zu erlangen.
• Als Unternehmen mit Sitz außerhalb Londons war es eine Herausforderung, beständiges Verkaufspersonal aufrechtzuerhalten, da die Fluktuation der Mitarbeiter sehr hoch war. Die Einstellungsstrategie des Unternehmens tendierte zu jüngeren Mitarbeitern und Hochschulabsolventen mit wenig IT- oder Vertriebserfahrung.

Abhilfe für die Herausforderung

Tom Usher, Senior Product Specialist bei EXN, und der Channel Account Manager von Fortinet sind auf Blue Cube ausgerichtet und bieten Folgendes an:

Fortgesetzte Unterstützung des Vertriebsteams

• Seit 2021 finden monatliche Besuche beim Kunden statt und die COVID-Beschränkungen lassen dies zu.
• Geplante Schulungen mit Schwerpunkt auf verschiedenen Elementen des Fortinet-Portfolios finden monatlich statt.
• Fortinet- und Vertriebsschulungen unter der Leitung von Jane und Tom mit Schwerpunkt auf Absolventen und Neueinsteigern.
• Exclusive Networks Academies wurden regelmäßig von Blue Cube besucht, wobei alle drei Kurse in den Bereichen Technik, Marketing und Vertrieb von Blue Cube Mitarbeitern besucht wurden.

Technische Unterstützung

• Der volle Zugang zum technischen Team von Exclusive Networks wurde regelmäßig gefördert und genutzt.
• Exclusive hat auch die Kosten für die Re-Akkreditierungsprüfungen übernommen, um den Expertenstatus zu erhalten.

Vermarktung

• Blue Cube erhielt Co-op-Finanzierung und Marketingberatung für Online- und persönliche Kampagnen.
• Marketing- und Social-Media-Workshops wurden für die Mitarbeiter von Blue Cube organisiert.
• Regelmäßiger Austausch zwischen Sarah Duce, Exclusive Networks Fortinet Marketing Manager, und Natalie Britton, Blue Cube Marketing Manager.

Zusammenfassung der Abhilfemaßnahmen

Blue Cube, Exclusive Networks und Fortinet haben trotz der geschäftlichen Herausforderungen während und nach dem COVID und der Schwierigkeiten, mit denen sie als kleines Unternehmen in einem überfüllten Markt konfrontiert waren, eine starke Beziehung aufgebaut.

FortiSASE Fallanalyse und Zeitplan

Mit der Unterstützung von Exclusive Networks und Fortinet Marketing startete Blue Cube eine OT (Operational Technology) Online-Marketingkampagne. Der Endkunde JSM wandte sich aufgrund der Online-Werbekampagne an den Kundenbetreuer Ronnie Parr und bat um sofortige Abhilfe bei einem Sicherheitsverstoß, der gerade stattgefunden hatte.

• JSM stellte fest, dass sie das Vertrauen in ihren bisherigen Partner verloren hatten und dass das Niveau von Service und Kommunikation schlecht war.
• Ronnie Parr hatte vor seinem Eintritt bei Blue Cube keine Erfahrung im Bereich Vertrieb oder IT.

Blue Cube war in der Lage, sofort auf die Sicherheitsverletzung zu reagieren und half JSM dank seines technischen Support-Teams bei der Behebung der unmittelbaren Probleme.

Nach der erfolgreichen Behebung des Problems wurde Blue Cube eingeladen, JSM ein Angebot für die anstehende Erneuerung ihrer Fortinet-Anlage zu unterbreiten. Im Rahmen der laufenden Gespräche wurde erwähnt, dass JSM mittel- bis langfristig plant, seine IT-Infrastruktur vollständig auf Azure umzustellen.

• Die geschäftlichen Gründe dafür waren, dass JSMs Bauindustrie darauf angewiesen ist, dass sie in der Lage ist, innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens von einem Standort zum anderen zu wechseln und komplexe Anlagen auf- und abzubauen; der Betrieb ihrer Anlagen in der Cloud würde dies ermöglichen.

Dank der von Exclusive Networks und Fortinet durchgeführten Schulungen zum SASE-Angebot von Fortinet schlug Ronnie JSM vor, ihre derzeitige SSE-Strategie zu überprüfen, und erwähnte SASE als mögliche Lösung. JSM war interessiert und schlug eine Demo der FortiSASE-Lösung vor, um zu sehen, ob diese in ihre kommenden Pläne passen würde.

Ursprünglich wurde Fortinet mit der Durchführung der Demo beauftragt, konnte diese aber nicht so schnell wie gewünscht durchführen. Dank der Flexibilität von Exclusive Networks war es uns möglich, innerhalb von 48 Stunden einen Demo-Termin zu vereinbaren.

Exclusive Networks führte dem I.T.-Managementteam von JSM zusammen mit Blue Cube eine vollständige Demo von FortiSASE, der Plattform und ihrer Anwendungsfälle vor.

Die Verlängerungselemente sowie die SASE-BOM wurden im Laufe des folgenden Monats fertiggestellt und angeboten.

Ronnie schlug eine mehrjährige Lizenzierung vor, doch JSM beschafft grundsätzlich in Einjahresschritten - an diesem Punkt schlug Tom Exclusive Networks Payment Solutions vor.

Exclusive Payment Solutions wurde in das Gespräch einbezogen und es wurde eine Lösung für die jährliche Abrechnung vorgestellt, die der Kunde zunächst als zu teuer ablehnte; nach der anfänglichen Ablehnung des Preises arbeiteten alle drei Parteien des Vertriebskanals zusammen, um die Gesamtkosten zu senken und sicherzustellen, dass es für den Kunden finanziell tragbar war.