22 oct 2024
En un mercado tan competitivo como el actual, cerrar grandes acuerdos puede ser una tarea desalentadora. Uno de los mayores obstáculos a los que se enfrentan los socios de canal es la creciente influencia del director financiero en las decisiones de compra. Los directores financieros se centran cada vez más en el flujo de caja y las restricciones presupuestarias, por lo que es esencial estructurar los acuerdos de forma que se ajusten a sus objetivos financieros.
La creciente importancia del director financiero
El papel del director financiero en las decisiones de compra se ha hecho más prominente debido a varios factores:
- Limitaciones de capital: La actual coyuntura económica ha limitado los gastos de capital por adelantado, por lo que la tesorería se ha convertido en una prioridad.
- Enfoque en la gestión de tesorería: Los directores financieros tienen la tarea de gestionar el riesgo de tesorería, que incluye el flujo de caja, el uso de efectivo y la gestión de tesorería.
- Cambio en la toma de decisiones: Cada vez se toman más decisiones a nivel de director financiero, en lugar de hacerlo únicamente en TI o compras.
Los retos de cerrar grandes acuerdos
Para cerrar con éxito acuerdos de mayor envergadura, los socios del canal deben abordar el aspecto comercial de una propuesta y tener en cuenta la perspectiva del director financiero. Esto incluye
- Estructurar acuerdos para el flujo de caja: Proponer condiciones de pago que se ajusten al presupuesto y a la tesorería del director financiero.
- Abordar los riesgos de los acuerdos plurianuales: Considerar factores como la inflación, el coste del capital, la variación de las divisas y los aumentos anuales de precios.
- Acortar los ciclos de venta: Realice las comprobaciones necesarias con el director financiero en las primeras fases del proceso para evitar retrasos y sorpresas de última hora.
Las complejidades del canal
Además de los retos que plantea el director financiero, los socios del canal también se enfrentan a cuestiones internas complejas:
- Condiciones únicas de los clientes: Los clientes suelen imponer condiciones de crédito difíciles de gestionar.
- Condiciones impuestas por los proveedores: Los proveedores pueden negociar condiciones desfavorables que afecten negativamente al flujo de caja del canal.
- Liquidez limitada: Los socios del canal pueden carecer de reservas de efectivo para ofrecer condiciones de pago aplazado.
- Falta de experiencia: Muchos socios carecen de las capacidades internas para ampliar una oferta adecuada de condiciones de pago diferido.
La solución XPS
XPS es una solución única que aborda estos retos tendiendo un puente entre los proveedores y los socios de canal. XPS permite a los socios de canal ofrecer condiciones de pago estructuradas o diferidas a los clientes usuarios finales, lo que facilita el cierre de grandes operaciones.
Principales ventajas de XPS:
- Negociaciones simplificadas: XPS se encarga de las complejidades de las condiciones de pago, lo que permite a los socios centrarse en establecer relaciones.
- Cero papeleo: No hay que firmar acuerdos con terceros ni de financiación. Los pedidos se realizan como de costumbre.
- Cierre de acuerdos mejorado: Ofrezca opciones de pago flexibles para cerrar acuerdos más grandes.
- Mayor satisfacción del cliente: Satisfaga las necesidades de los clientes con problemas de liquidez.
- Aumento de los ingresos: Cierre negocios a tiempo, mejore la retención de clientes y aumente la rentabilidad.
- Ventaja competitiva: Ofrezca un servicio único que le diferencie de sus competidores.
Cómo funciona XPS
XPS ofrece un proceso sencillo y eficaz:
- Solicitud de socio: Póngase en contacto con el equipo de XPS para hablar de sus necesidades.
- Solución personalizada: XPS crea un plan de pago a medida para su operación.
- Proceso simplificado: Disfrute de una experiencia sin complicaciones ni papeleo.
- Mayores ingresos: Ofrezca condiciones flexibles a su cliente mientras los vendedores reciben el pago por adelantado.
Conclusión
Mediante el uso de XPS, los socios de canal pueden superar los retos de cerrar grandes acuerdos y lograr un mayor éxito. Con sus condiciones de pago flexibles y su proceso simplificado, XPS es una herramienta valiosa para cualquier socio de canal que desee hacer crecer su negocio.
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