25 out. 2025
Introdução
Com a ajuda da Exclusive Networks, a Blue Cube Security transaccionou uma oportunidade FortiSASE com a JSM Construction. Esta foi uma verdadeira oportunidade de distribuição e liderada por parceiros.
Antecedentes
A Blue Cube Security, um revendedor de valor acrescentado fundado em 2000, tem sido um parceiro Fortinet desde 2005, tendo alcançado o estatuto de parceiro Expert em 2017.
Desafios comerciais
- A Blue Cube tinha um grande cliente empresarial na VM02 (Telefonica), que servia há mais de 12 anos, mas tinha dificuldade em captar outro cliente de nível empresarial numa perspetiva Fortinet.
- A Blue Cube é uma pequena empresa sediada em East Grinstead, com 20 funcionários, e tinha dificuldade em obter o alcance e a atenção do mercado mais alargado.
- Sendo uma empresa sediada fora de Londres, manter uma equipa de vendas consistente tem sido um desafio, com uma rotatividade significativa de pessoal. A sua estratégia de recrutamento tendia a privilegiar o pessoal mais jovem e os licenciados, com pouca experiência em TI ou em vendas.
Remediação do desafio
Tom Usher, Especialista Sénior de Produtos da EXN, e o Gestor de Contas de Canal da Fortinet estão alinhados com a Blue Cube e oferecem o seguinte
Apoio contínuo à equipa de vendas
- Visitas mensais ao local do cliente ocorreram desde 2021 e as restrições de COVID permitidas.
- Sessões de formação agendadas com foco em vários elementos do portefólio da Fortinet ocorreram mensalmente.
- Formação em Fortinet e Vendas liderada por Jane e Tom com foco nos graduados e novos iniciantes.
- As Academias Exclusive Networks têm sido regularmente frequentadas pela Blue Cube com todas as 3 faixas técnicas, de marketing e de vendas a serem frequentadas pelos funcionários da Blue Cube.
Suporte técnico
- O acesso total à equipa técnica da Exclusive Networks tem sido regularmente encorajado e utilizado.
- A Exclusive também pagou os seus exames de re-acreditação como um gesto de boa vontade para manter o seu estatuto de especialista.
Marketing
- A Blue Cube recebeu financiamento da Co-op e consultoria de marketing para campanhas online e presenciais
- Foram organizados workshops de marketing e redes sociais para o pessoal do Blue Cube.
- Cadência regular entre Sarah Duce, Exclusive Networks Fortinet Marketing Manager, e Natalie Britton, Blue Cube Marketing Manager.
Resumo da correção
Blue Cube, Exclusive Networks e Fortinet forjaram uma forte relação apesar dos desafios comerciais enfrentados durante e após a COVID, e das dificuldades que enfrentaram como uma pequena empresa num mercado lotado.
Análise do caso FortiSASE e cronograma
Com o apoio da Exclusive Networks & Fortinet Marketing, a Blue Cube iniciou uma campanha de marketing online OT (Operational Technology). O Cliente Final JSM contactou o Gestor de Conta Ronnie Parr com base na campanha publicitária online e solicitou uma remediação imediata de uma violação que tinha acabado de ocorrer.
- A JSM referiu que tinha perdido a confiança no seu parceiro atual e que os níveis de serviço e de comunicação tinham sido fracos.
- Ronnie Parr não tinha qualquer experiência anterior em vendas ou em TI antes de se juntar à Blue Cube
A Blue Cube conseguiu dar uma resposta imediata ao incidente de violação e ajudou a JSM a resolver os problemas imediatos, graças à sua equipa de apoio técnico.
Após a correção bem-sucedida, a Blue Cube foi convidada a apresentar um orçamento para a próxima renovação da propriedade Fortinet da JSM. Como parte das conversas em curso, foi mencionado que os planos futuros da JSM para a infraestrutura de TI a médio e longo prazo consistiam em transferir a sua propriedade inteiramente para o Azure.
- Os impulsionadores do negócio para isto foram a indústria de construção da JSM Construction, que depende da sua capacidade de se deslocar de um local para outro e de girar para cima/para baixo propriedades complexas dentro de um prazo dedicado; a execução da sua propriedade na nuvem permitiria isto.
Inicialmente, foi pedido à Fortinet que efectuasse a demonstração e não foi possível realizá-la tão rapidamente quanto necessário. Devido ao facto de a Exclusive Networks ser ágil, fomos capazes de marcar uma chamada de demonstração em 48 horas.
A Exclusive Networks realizou uma demonstração completa do FortiSASE, da plataforma e dos seus casos de utilização à equipa de gestão de T.I. da JSM, juntamente com a Blue Cube.
Os elementos de renovação, bem como o BOM SASE, foram finalizados e cotados durante o mês seguinte.
Ronnie sugeriu um licenciamento de vários anos, no entanto, a política da JSM é adquirir em incrementos de um ano - foi nesta altura que Tom sugeriu a Exclusive Networks Payment Solutions.
A Exclusive Payment Solutions foi incluída na conversa e foi apresentada uma solução de faturação anualizada, que o cliente rejeitou inicialmente por ter um custo demasiado elevado; após a rejeição inicial do preço, as três partes do canal trabalharam em conjunto para baixar os custos globais e garantir que era financeiramente viável para o cliente.
No terceiro mês, a JSM assinou um contrato com a Blue Cube com base na proposta conjunta e a oportunidade foi transaccionada no mesmo mês.
Resumo
A JSM recorreu à Blue Cube Security após uma violação de segurança e, graças aos excelentes serviços técnicos que oferece como um verdadeiro revendedor de valor acrescentado, conseguiu remediar e iniciar uma relação que conduziu a uma nova oportunidade líquida de SASE.
Com a ajuda e agilidade da Exclusive Networks e a sua capacidade de demonstrar o FortiSASE, juntamente com as suas soluções de pagamento exclusivas, a Blue Cube conseguiu trazer à Fortinet um importante acordo plurianual numa nova, importante e notável parte do seu portfólio.
"Durante esta oportunidade, Tom e a equipa da Exclusive Networks demonstraram um grande valor acrescentado, inicialmente através da realização da chamada de demonstração SASE na 1ª semana após a acreditação da SE na SASE. A partir daí, o cliente estava ansioso por obter preços. No entanto, o cliente queria 3 anos de faturação anual, o que a Fortinet não oferece. A Exclusive ofereceu então a sua solução de pagamento, o que permitiu ao cliente efetuar a encomenda como tal. Quaisquer perguntas ou preocupações do cliente, tanto Tom Usher como a Fortinet trabalharam em tangente para responder em conformidade e quando se tratou de uma discussão comercial, a Fortinet e eu trabalhámos em conjunto para alcançar as expectativas do cliente em relação ao preço final". Ronnie Parr, Gestor de Conta da Blue Cube
