03 out. 2025
O Cliente
Como parte de um grupo global de produção de aço, o cliente é um dos principais produtores de aço na Europa, operando instalações de produção e centros de serviços de última geração em todo o continente. Tem mais de 77.000 empregados e um volume de negócios de 30 mil milhões de dólares.
O desafio
Como um cliente existente do nosso parceiro, eles geriam uma propriedade complexa de 117 Firewalls de Hardware da Palo Alto Networks. Estas tinham termos de licença variáveis, o que dificultava a orçamentação e a gestão. O cliente também tinha levantado preocupações sobre o aumento dos custos de licenciamento plurianual.
A solução
Para enfrentar estes desafios, o cliente colaborou com o parceiro, Exclusive Networks, e Palo Alto Networks para conceber um pacote de Acordo Empresarial à medida, oferecendo uma abordagem mais rentável e estruturada. Este acordo de três anos não só garantiu a manutenção contínua, como também abriu oportunidades para futuras vendas adicionais, ajudando a bloquear a concorrência.
Um requisito chave foi assegurar que o suporte de backline do cliente (via Exclusive Networks) permanecesse inalterado - um fator crítico.
Porque ganhámos
A equipa elaborou um Enterprise Agreement (EA), incluindo suporte, licença de subscrição e desconto em novos equipamentos. No entanto, as preocupações com os custos quase fizeram descarrilar o negócio quando a equipa financeira do parceiro se recusou inicialmente a aceitá-lo. Felizmente, o XPS da Exclusive Networks foi capaz de citar no seu lugar, criando uma vantagem competitiva. Tanto o cliente como o parceiro reconheceram o valor da oferta XPS, mas devido à fase tardia do ciclo do negócio, esta via de aquisição foi descontada.
O CEO do cliente exigiu uma análise clara - mostrando tanto os custos anuais como uma opção de preço inicial para os três anos, para apresentar ao seu Conselho de Administração. No final, a nossa opção de custo inicial através de um pacote de Enterprise Agreement e o nosso suporte de backline provou ser a mais atractiva.
O resultado
Estamos muito satisfeitos por termos conseguido esta vitória, oferecendo um verdadeiro valor acrescentado. O revendedor manteve o seu cliente sem interrupção do serviço, enquanto o cliente beneficiou da certeza de custos e da proteção contra riscos de inflação plurianuais. A Palo Alto Networks conseguiu alargar a relação para os próximos três anos, afastando o seu concorrente.
- Parceria mais forte
- Hardware concorrente bloqueado
- Oportunidades de negócio futuras asseguradas
- Outro exemplo de como os nossos serviços de suporte estão a ser utilizados por organizações bem estabelecidas
