25 okt 2025
Uvod
Uz podršku Exclusive Networks, Blue Cube Security je realizovao FortiSASE priliku sa JSM Construction. Ovo je bila prava prilika vođena distribucijom i partnerima.
Pozadina
Blue Cube Security, prodavac sa dodatom vrednošću osnovan 2000. godine, partner je Fortinet-a od 2005. godine, dostigavši status Expert partnera 2017. godine.
Poslovni izazovi
- Blue Cube je imao jednog velikog enterprise kupca u VM02 (Telefonica) kog je servisirao više od 12 godina, ali je imao poteškoća da osvoji još jednog enterprise nivo kupca sa Fortinet perspektive.
- Oni su mala firma sa sedištem u East Grinstead, sa 20 zaposlenih i imali su poteškoća da dođu do šireg tržišta i privuku pažnju.
- Kao kompanija van Londona, održavanje stalnog prodajnog osoblja bilo je izazov sa značajnim fluktuacijama zaposlenih. Njihova strategija zapošljavanja uglavnom je bila usmerena na mlađe radnike i diplomce, sa malo IT ili prodajnog iskustva.
Rešavanje izazova
Tom Usher, Senior Product Specialist u EXN, i Fortinet Channel Account Manager su usklađeni sa Blue Cube i nude sledeće:
Nastavak podrške prodajnom timu
- Mesečne posete lokaciji kupca odvijaju se od 2021. godine, kada su COVID ograničenja dozvoljavala.
- Planirane obuke fokusirane na različite elemente Fortinet portfolija održavaju se mesečno.
- Fortinet i prodajne obuke koje vode Jane i Tom, fokusirane na diplomce i nove zaposlene.
- Exclusive Networks Akademije redovno posećuju zaposleni Blue Cube-a, uključujući tehničke, marketinške i prodajne programe.
Tehnička podrška
- Potpuni pristup tehničkom timu Exclusive Networks redovno je podstican i korišćen.
- Exclusive je takođe platio njihove ispite za re-akreditaciju kao gest dobre volje da zadrže Expert status.
Marketing
- Co-op finansiranje i marketinško savetovanje pruženi su Blue Cube-u za online i kampanje uživo.
- Organizovani su marketinški i radionice za društvene mreže za zaposlene Blue Cube-a.
- Redovna komunikacija između Sarah Duce, Exclusive Networks Fortinet Marketing Manager, i Natalie Britton, Blue Cube Marketing Manager.
Rezime rešavanja
Blue Cube, Exclusive Networks i Fortinet su izgradili snažan odnos uprkos poslovnim izazovima tokom i nakon COVID-a, kao i poteškoćama sa kojima su se suočavali kao mala firma na zasićenom tržištu.
Analiza slučaja FortiSASE i vremenski okvir
Uz podršku Exclusive Networks i Fortinet Marketinga, Blue Cube je započeo online marketinšku kampanju za OT (Operational Technology). Krajnji kupac JSM je kontaktirao Account Managera Ronnie Parr-a na osnovu online kampanje i zatražio hitno rešavanje bezbednosnog incidenta koji se upravo dogodio.
- JSM je naveo da su izgubili poverenje u svog prethodnog partnera, te da su nivoi usluge i komunikacije bili loši.
- Ronnie Parr nije imao prethodno iskustvo u prodaji ili IT pre nego što se pridružio Blue Cube-u.
Blue Cube je uspeo da odmah reaguje na incident i pomogne JSM-u da reši hitne probleme, zahvaljujući svom tehničkom timu.
Nakon uspešnog rešavanja, Blue Cube je pozvan da ponudi cenu za predstojeće obnavljanje Fortinet infrastrukture JSM-a. Tokom daljih razgovora, pomenuto je da su dugoročni IT planovi JSM-a da celu infrastrukturu prebace u Azure.
- Poslovni razlozi za to su što industrija građevinarstva u kojoj JSM posluje zahteva mogućnost prelaska sa lokacije na lokaciju i brzo pokretanje/gašenje složenih sistema u zadatom vremenskom okviru; vođenje infrastrukture u cloud-u bi to omogućilo.
Isprva je Fortinet bio zadužen za demo, ali nisu mogli da ga izvedu dovoljno brzo. Zbog agilnosti Exclusive Networks, uspeli smo da organizujemo demo poziv u roku od 48 sati.
Exclusive Networks je održao kompletan demo FortiSASE platforme i njenih upotreba timu za IT menadžment JSM-a, zajedno sa Blue Cube-om.
Elementi obnove, kao i SASE BOM, finalizovani su i ponuđeni tokom narednog meseca.
Ronnie je predložio višegodišnje licenciranje, ali politika JSM-a je da nabavke budu u jednojogodišnjim intervalima – u tom trenutku Tom je predložio Exclusive Networks Payment Solutions.
Exclusive Payment Solutions su uključeni u razgovor i predstavljeno je rešenje za godišnje fakturisanje, koje je kupac inicijalno odbio kao previsoko; nakon odbijanja cene, sve tri strane u kanalu su sarađivale na smanjenju ukupnih troškova i osigurale finansijsku održivost za kupca.
JSM je potpisao ugovor sa Blue Cube-om do trećeg meseca na osnovu zajedničke ponude i prilika je realizovana istog meseca.
Zaključak
JSM se obratio Blue Cube Security nakon bezbednosnog incidenta i zahvaljujući izvrsnim tehničkim uslugama koje nude kao pravi prodavac sa dodatom vrednošću, uspeli su da reše problem i započnu odnos koji je doveo do nove SASE prilike.
Uz pomoć i agilnost Exclusive Networks i njihove sposobnosti da demonstriraju FortiSASE, zajedno sa Exclusive Payment Solutions, Blue Cube je uspeo da donese Fortinet-u važan višegodišnji ugovor za novi, značajan i vredan deo njihovog portfolija.
Tokom ove prilike, Tom i tim Exclusive Networks su pokazali veliku dodatnu vrednost, prvo tako što su održali SASE demo poziv u prvoj nedelji od akreditacije SE-ova za SASE. Nakon toga, kupac je bio zainteresovan da dobije cenu. Međutim, kupac je želeo godišnje fakturisanje na 3 godine, što Fortinet ne pruža. Exclusive je tada ponudio svoje rešenje za plaćanje koje je omogućilo kupcu da izvrši porudžbinu na taj način. Bilo kakva pitanja ili nedoumice od strane kupca, kako Tom Usher tako i Fortinet su radili zajedno da odgovore na njih, a kada je došlo do komercijalne diskusije, Fortinet i ja smo sarađivali kako bismo ispunili očekivanja kupca u vezi sa konačnom cenom. Ronnie Parr, Blue Cube Menadžer Računa
