03 okt 2025
Kupac
Kao deo globalne grupe za proizvodnju čelika, kupac je jedan od vodećih proizvođača čelika u Evropi, sa najsavremenijim proizvodnim pogonima i servisnim centrima širom kontinenta. Ima preko 77.000 zaposlenih i promet od 30 milijardi dolara.
Izazov
Kao postojeći kupac našeg partnera, upravljali su složenim portfoliom od 117 Palo Alto Networks Hardverskih Firewalla. Imali su različite uslove licenci, što je otežavalo budžetiranje i upravljanje. Kupac je takođe izrazio zabrinutost zbog rastućih troškova višegodišnjih licenci.
Rešenje
Da bi se rešili ovi izazovi, kupac je sarađivao sa partnerom, Exclusive Networks, i Palo Alto Networks kako bi dizajnirao prilagođeni Enterprise Agreement paket, koji nudi isplativiji i strukturiraniji pristup. Ovaj trogodišnji ugovor ne samo da je obezbedio kontinuirani održavanje, već je otvorio i mogućnosti za buduću prodaju, pomažući u eliminisanju konkurencije.
Ključni zahtev bio je da podrška kupca u pozadini (putem Exclusive Networks) ostane nepromenjena — što je bio kritičan faktor.
Zašto smo pobedili
Tim je kreirao Enterprise Agreement (EA), uključujući podršku, pretplatničke licence i popust na novu opremu. Međutim, zabrinutost oko troškova skoro je ugrozila dogovor kada je finansijski tim partnera prvobitno odbio da ga prihvati. Srećom, Exclusive Networks' XPS je mogao da ponudi cenu u njihovo ime, stvarajući konkurentsku prednost. I kupac i partner su prepoznali vrednost XPS ponude, ali zbog kasne faze u ciklusu dogovora, ovaj način nabavke je odbijen.
Izvršni direktor kupca zahtevao je jasnu razradu — prikazujući i godišnje troškove i opciju jednokratne cene za tri godine, kako bi to predstavio Upravnom odboru. Na kraju, naša opcija jednokratne cene kroz Enterprise Agreement paket i naša podrška u pozadini pokazali su se kao najubedljiviji.
Rezultat
Veoma smo zadovoljni što smo ostvarili ovu pobedu pružajući stvarnu dodatnu vrednost. Reseler je zadržao svog kupca bez prekida usluge, dok je kupac profitirao od sigurnosti troškova i zaštite od rizika višegodišnje inflacije. Palo Alto Networks je uspeo da produži odnos za naredne tri godine, eliminišući konkurenciju.
- Jače partnerstvo
- Zaključana konkurentska hardverska oprema
- Obezbeđene buduće poslovne prilike
- Još jedan primer kako se naše usluge podrške koriste u dobro uspostavljenim organizacijama
