25 okt. 2025
Introductie
Met de hulp van Exclusive Networks heeft Blue Cube Security een FortiSASE-opportuniteit afgesloten met JSM Construction. Dit was een echte distributie- en partnergeleide opportuniteit.
Achtergrond
Blue Cube Security, een value-added reseller opgericht in 2000, is Fortinet partner sinds 2005 en bereikte de Expert partner status in 2017.
Uitdagingen
- Blue Cube had één grote zakelijke klant in VM02 (Telefonica) die ze al meer dan 12 jaar onder hun hoede hadden, maar ze hadden moeite om een andere zakelijke klant aan zich te binden vanuit het perspectief van Fortinet.
- Ze zijn een klein bedrijf gevestigd in East Grinstead, met 20 werknemers en hadden moeite om het bereik en de aandacht van de bredere markt te krijgen.
- Als een bedrijf dat buiten Londen is gevestigd, was het onderhouden van consistent verkooppersoneel een uitdaging met een aanzienlijk personeelsverloop. Hun wervingsstrategie neigde naar jonger personeel en afgestudeerden met weinig IT- of verkoopervaring.
Uitdaging oplossen
Tom Usher, Senior Product Specialist bij EXN, en Fortinet's Channel Account Manager zijn afgestemd op Blue Cube en bieden het volgende:
Voortdurende ondersteuning van het verkoopteam
- Maandelijkse bezoeken aan de locatie van de klant sinds 2021 en COVID-beperkingen toegestaan.
- Geplande trainingssessies gericht op verschillende elementen van het Fortinet-portfolio hebben maandelijks plaatsgevonden.
- Fortinet- en verkooptrainingen onder leiding van Jane en Tom, gericht op afgestudeerden en nieuwe starters.
- Exclusive Networks Academies worden regelmatig bijgewoond door Blue Cube, waarbij alle 3 de technische, marketing- en salestracks worden bijgewoond door Blue Cube-medewerkers.
Technische ondersteuning
- Volledige toegang tot het technische team van Exclusive Networks wordt regelmatig aangemoedigd en gebruikt.
- Exclusive heeft ook betaald voor hun heraccreditatie examens als een gebaar van goede wil om hun Expert status te behouden.
Marketing
- Co-op financiering & marketing consultancy werd verleend aan Blue Cube voor zowel online als in-person campagnes.
- Er zijn marketing- en social media-workshops georganiseerd voor het personeel van Blue Cube.
- Regelmatige afstemming tussen Sarah Duce, Exclusive Networks Fortinet Marketing Manager, en Natalie Britton, Blue Cube Marketing Manager.
Samenvatting van herstelmaatregelen
Blue Cube, Exclusive Networks en Fortinet hebben een sterke relatie opgebouwd ondanks de zakelijke uitdagingen tijdens en na COVID, en de moeilijkheden die ze hebben ondervonden als klein bedrijf in een overvolle markt.
FortiSASE Case Analyse en Tijdlijn
Met de ondersteuning van Exclusive Networks & Fortinet Marketing startte Blue Cube een OT (Operational Technology) online marketing campagne. Eindklant JSM nam contact op met Account Manager Ronnie Parr op basis van de online reclamecampagne en vroeg om onmiddellijke oplossing voor een inbreuk die net had plaatsgevonden.
- JSM merkte op dat ze het vertrouwen in hun huidige partner hadden verloren en dat het niveau van de service en communicatie slecht was geweest.
- Ronnie Parr had geen eerdere verkoop- of IT-ervaring voordat hij bij Blue Cube kwam.
Blue Cube was in staat om onmiddellijk te reageren op de inbreuk en hielp JSM met het oplossen van hun problemen, dankzij hun technische ondersteuningsteam.
Na het succesvolle herstel werd Blue Cube uitgenodigd om een offerte uit te brengen voor de komende vernieuwing van het Fortinet-systeem van JSM. Als onderdeel van de lopende gesprekken werd vermeld dat JSM's plannen voor de toekomstige IT-infrastructuur op de middellange tot lange termijn erop gericht waren om hun infrastructuur volledig over te zetten naar Azure.
- De zakelijke drijfveren hiervoor waren dat JSM's bouwsector afhankelijk is van de mogelijkheid om binnen een bepaald tijdsbestek van locatie naar locatie te verhuizen en complexe systemen op te starten en af te bouwen; het draaien van hun systemen in de cloud zou dit mogelijk maken.
In eerste instantie werd Fortinet gevraagd om de demo uit te voeren en zij waren niet in staat om dit zo snel uit te voeren als nodig was. Omdat Exclusive Networks flexibel is, konden we binnen 48 uur een demo call opzetten.
Exclusive Networks voerde samen met Blue Cube een volledige demo uit van FortiSASE, het platform en de use cases voor het I.T. management team van JSM.
De vernieuwingselementen, evenals de SASE BOM, werden afgerond en geoffreerd in de loop van de volgende maand.
Ronnie stelde een licentie voor meerdere jaren voor, maar het beleid van JSM is om in stappen van één jaar aan te schaffen - op dat moment stelde Tom Exclusive Networks Payment Solutions voor.
Exclusive Payment Solutions werd bij het gesprek betrokken en er werd een oplossing voor facturering op jaarbasis gepresenteerd, die de klant aanvankelijk afwees omdat de kosten te hoog waren; na de aanvankelijke afwijzing van de prijs werkten alle drie de partijen in het kanaal samen om de totale kosten te verlagen en ervoor te zorgen dat het financieel haalbaar was voor de klant.
In de derde maand tekende JSM een contract met Blue Cube op basis van het gezamenlijke voorstel en de transactie vond dezelfde maand plaats.
Samenvatting
JSM wendde zich tot Blue Cube Security na een inbreuk op de beveiliging en dankzij de uitstekende technische diensten die zij bieden als een echte reseller met toegevoegde waarde, waren zij in staat de situatie te herstellen en een relatie op te bouwen die leidde tot een netto nieuwe SASE-kans.
Met de hulp en flexibiliteit van Exclusive Networks en hun vermogen om FortiSASE te demonstreren, naast hun Exclusive Payment Solutions, was Blue Cube in staat om Fortinet een belangrijke meerjarige deal te bezorgen voor een nieuw, belangrijk en opmerkelijk onderdeel van hun portfolio.
"Tijdens deze gelegenheid hebben Tom en het Exclusive Networks team een grote toegevoegde waarde laten zien, in eerste instantie door de SASE demo call te laten plaatsvinden binnen de 1e week nadat SE's geaccrediteerd waren op SASE. De klant stond te popelen om een prijs op te vragen. De klant wilde echter 3 jaar per jaar gefactureerd krijgen, wat Fortinet niet levert. Exclusive bood toen hun betalingsoplossing aan, waardoor de klant de bestelling als zodanig kon plaatsen. Tom Usher en Fortinet werkten nauw samen om vragen van de klant te beantwoorden en toen het tot een commerciële discussie kwam, werkten Fortinet en ik samen om de verwachtingen van de klant ten aanzien van de uiteindelijke prijs te bereiken." Ronnie Parr, accountmanager bij Blue Cube
