03 okt. 2025
De klant
Als onderdeel van een wereldwijde staalproductiegroep is de klant een van de toonaangevende staalproducenten in Europa met ultramoderne productiefaciliteiten en servicecentra verspreid over het hele continent. Het bedrijf heeft meer dan 77.000 werknemers en een omzet van 30 miljard dollar.
De uitdaging
Als bestaande klant van onze partner beheerden ze een complex pakket van 117 Palo Alto Networks Hardware Firewalls. Deze hadden verschillende licentietermijnen, wat budgettering en beheer moeilijk maakte. De klant maakte zich ook zorgen over de stijgende kosten van meerjarige licenties.
De oplossing
Om deze uitdagingen het hoofd te bieden, werkte de klant samen met partner Exclusive Networks en Palo Alto Networks aan een op maat gemaakte Enterprise Agreement bundel, die een meer kosteneffectieve en gestructureerde aanpak bood. Deze driejarige overeenkomst verzekerde niet alleen doorlopend onderhoud, maar opende ook mogelijkheden voor toekomstige upsell en hielp zo concurrenten buiten te sluiten.
Een belangrijke vereiste was dat de backline-ondersteuning van de klant (via Exclusive Networks) ongewijzigd bleef - een kritieke factor.
Waarom we wonnen
Het team stelde een Enterprise Agreement (EA) op, inclusief ondersteuning, abonnementslicenties en korting op nieuwe apparatuur. Kostenoverwegingen deden de deal echter bijna ontsporen toen het financiële team van de partner in eerste instantie weigerde de deal aan te gaan. Gelukkig kon Exclusive Networks' XPS in hun plaats een offerte uitbrengen, wat een concurrentievoordeel opleverde. Zowel de klant als de partner erkenden de waarde van het XPS-aanbod, maar vanwege het late stadium in de dealcyclus werd deze inkooproute afgewezen.
De CEO van de klant wilde een duidelijke uitsplitsing - met zowel de kosten op jaarbasis als een upfront prijsoptie voor de drie jaar - om aan de Raad van Bestuur te presenteren. Uiteindelijk bleken onze upfront kostenoptie via een Enterprise Agreement bundel en onze backline support het meest overtuigend.
Het resultaat
We zijn blij dat we deze overwinning hebben binnengehaald door echte toegevoegde waarde te leveren. De reseller behield zijn klant zonder onderbreking van de dienstverlening, terwijl de klant profiteerde van kostenzekerheid en bescherming tegen meerjarige inflatierisico's. Palo Alto Networks was in staat om de relatie voor de komende drie jaar te verlengen en daarmee de concurrent uit te schakelen.
- Sterker partnerschap
- Concurrerende hardware buitengesloten
- Toekomstige zakelijke kansen veiliggesteld
- Nog een voorbeeld van hoe onze ondersteunende diensten worden gebruikt door gevestigde organisaties
