03 Eki 2025
Müşteri
Küresel bir çelik üretim grubunun parçası olan müşteri, Avrupa'nın önde gelen çelik üreticilerinden biridir ve kıta genelinde son teknoloji üretim tesisleri ve hizmet merkezleri işletmektedir. Şirketin 77.000'den fazla çalışanı ve 30 milyar dolar cirosu bulunmaktadır.
Karşılaşılan Zorluklar
İş ortağımızın mevcut bir müşterisi olarak, 117 Palo Alto Networks Donanım Güvenlik Duvarından oluşan karmaşık bir mülkü yönetiyorlardı. Bunların farklı lisans koşulları vardı ve bu da bütçeleme ve yönetimi zorlaştırıyordu. Müşteri ayrıca çok yıllı lisanslama maliyetlerindeki artışla ilgili endişelerini de dile getirmişti.
Çözüm
Bu zorlukların üstesinden gelmek için müşteri, iş ortağı Exclusive Networks ve Palo Alto Networks ile işbirliği yaparak daha uygun maliyetli ve yapılandırılmış bir yaklaşım sunan özel bir Kurumsal Anlaşma paketi tasarladı. Bu üç yıllık anlaşma yalnızca sürekli bakımı güvence altına almakla kalmadı, aynı zamanda gelecekteki satışlar için fırsatlar yaratarak rakipleri devre dışı bırakmaya yardımcı oldu.
Müşterinin arka hat desteğinin (Exclusive Networks aracılığıyla) değişmeden kalmasını sağlamak önemli bir gereklilikti - kritik bir faktör.
Neden Kazandık
Ekip, destek, abonelik lisansı ve indirimli yeni ekipman dahil olmak üzere bir Kurumsal Anlaşma (EA) hazırladı. Ancak, iş ortağının finans ekibi başlangıçta bunu üstlenmeyi reddettiğinde maliyet endişeleri neredeyse anlaşmayı raydan çıkarıyordu. Neyse ki, Exclusive Networks'ün XPS'i onların yerine teklif verebildi ve rekabet avantajı yarattı. Hem müşteri hem de iş ortağı XPS teklifinin değerinin farkındaydı, ancak anlaşma döngüsündeki geç aşama nedeniyle bu tedarik rotasında indirim yapıldı.
Müşterinin CEO'su, Yönetim Kuruluna sunmak üzere hem yıllık maliyetleri hem de üç yıl için peşin fiyatlandırma seçeneğini gösteren net bir döküm istedi. Sonunda, bir Kurumsal Anlaşma paketi aracılığıyla ön maliyet seçeneğimiz ve arka hat desteğimiz en cazip seçenek oldu.
Sonuç
Gerçek katma değer sağlayarak bu kazanımı elde ettiğimiz için çok heyecanlıyız. Bayi, hizmet kesintisi olmadan müşterisini elinde tutarken, müşteri maliyet kesinliğinden ve çok yıllı enflasyon risklerine karşı korumadan yararlandı. Palo Alto Networks, ilişkiyi önümüzdeki üç yıl boyunca uzatarak rakibini devre dışı bırakmayı başardı.
- Daha güçlü ortaklık
- Rekabetçi donanım kilitlendi
- Gelecekteki iş fırsatları güvence altına alındı
- Destek hizmetlerimizin köklü kuruluşlar tarafından nasıl kullanıldığına dair bir başka örnek
