25 Eki 2025
Giriş
Exclusive Networks'ün desteğiyle Blue Cube Security, JSM Construction ile bir FortiSASE fırsatı gerçekleştirdi. Bu gerçek bir dağıtım ve iş ortağı liderliğinde bir fırsattı.
Arka plan
Blue Cube Security, 2000 yılında kurulmuş katma değerli bir satıcıdır. 2005 yılından beri Fortinet iş ortağıdır ve 2017 yılında Uzman iş ortağı statüsüne ulaşmıştır.
Ticari Zorluklar
- Blue Cube, VM02'de (Telefonica) 12 yılı aşkın süredir hizmet verdikleri büyük bir kurumsal müşteriye sahipti, ancak Fortinet perspektifinden başka bir kurumsal düzeyde müşteri elde etmekte zorlanıyordu.
- East Grinstead merkezli, 20 çalışanı olan küçük bir işletmeydiler ve daha geniş pazarın erişimini ve dikkatini çekmekte zorlanıyorlardı.
- Londra dışında yerleşik bir şirket olarak, tutarlı satış personeli sağlamak, önemli bir personel değişimiyle birlikte zor bir işti. İşe alım stratejileri, çok az BT veya Satış deneyimi olan genç personele ve mezunlara yönelme eğilimindeydi.
Zorlukların Giderilmesi
EXN'de Kıdemli Ürün Uzmanı olan Tom Usher ve Fortinet'in Kanal Hesap Yöneticisi, Blue Cube ile uyumludur ve aşağıdakileri sunmaktadır:
Satış ekibine Sürekli Destek
- 2021'den bu yana müşteri sahasına aylık ziyaretler gerçekleştirildi ve COVID kısıtlamaları izin verdi.
- Fortinet portföyünün çeşitli unsurlarına odaklanan Planlanmış Eğitim oturumları aylık olarak gerçekleştirilmiştir.
- Jane ve Tom tarafından verilen Fortinet ve Satış eğitimleri mezunlara ve yeni başlayanlara odaklanmaktadır.
- Exclusive Networks Akademilerine Blue Cube tarafından düzenli olarak katılım sağlanmıştır ve teknik, pazarlama ve satış bölümlerinin 3'üne de Blue Cube çalışanları katılmıştır.
Teknik Destek
- Exclusive Networks teknik ekibine tam erişim düzenli olarak teşvik edilmiş ve kullanılmıştır.
- Exclusive ayrıca Uzman statülerini korumak için iyi niyet göstergesi olarak yeniden akreditasyon sınavlarının masraflarını da karşılamıştır.
Pazarlama
- Blue Cube'a hem çevrimiçi hem de yüz yüze kampanyalar için kooperatif finansmanı ve pazarlama danışmanlığı sağlandı
- Blue Cube personeli için pazarlama ve sosyal medya atölyeleri düzenlendi.
- Exclusive Networks Fortinet Pazarlama Müdürü Sarah Duce ve Blue Cube Pazarlama Müdürü Natalie Britton arasında düzenli tempo.
İyileştirme özeti
Blue Cube, Exclusive Networks ve Fortinet, COVID sırasında ve sonrasında karşılaştıkları iş zorluklarına ve kalabalık bir pazarda küçük bir işletme olarak karşılaştıkları zorluklara rağmen güçlü bir ilişki kurdular.
FortiSASE Vaka Analizi ve Zaman Çizelgesi
Exclusive Networks ve Fortinet Pazarlama desteği ile Blue Cube bir OT (Operasyonel Teknoloji) online pazarlama kampanyası başlattı. Son Müşteri JSM, çevrimiçi reklam kampanyasının ardından Hesap Yöneticisi Ronnie Parr'a ulaştı ve yeni meydana gelen bir ihlalin derhal düzeltilmesini talep etti.
- JSM, mevcut iş ortaklarına olan inançlarını kaybettiklerini ve hizmet ve iletişim seviyelerinin zayıf olduğunu belirtti.
- Ronnie Parr'ın Blue Cube'a katılmadan önce hiçbir satış veya BT deneyimi yoktu
Blue Cube, ihlale anında müdahale edebildi ve teknik destek ekibi sayesinde JSM'nin acil sorunlarını çözmesine yardımcı oldu.
Başarılı düzeltmenin ardından Blue Cube, JSM'nin Fortinet mülkünü yenilemesi için teklif vermeye davet edildi. Devam eden görüşmelerin bir parçası olarak, JSM'nin orta ve uzun vadeli gelecek BT altyapı planlarının, varlıklarını tamamen Azure'a taşımak olduğu belirtildi.
- JSM'nin inşaat sektörü, özel bir zaman dilimi içinde sahadan sahaya taşınabilmelerine ve karmaşık tesisleri açıp kapatabilmelerine dayanıyordu; tesislerini bulutta çalıştırmak bunu mümkün kılacaktı.
Başlangıçta Fortinet'ten demoyu gerçekleştirmesi istendi ve bunu gerektiği kadar hızlı gerçekleştiremediler. Exclusive Network'ün çevikliği sayesinde 48 saat içinde bir demo görüşmesi ayarlayabildik.
Exclusive Networks, Blue Cube ile birlikte JSM I.T. yönetim ekibine FortiSASE'in, platformun ve kullanım örneklerinin tam bir Demosunu gerçekleştirdi.
SASE BOM'un yanı sıra yenileme unsurları da bir sonraki ay içinde sonuçlandırıldı ve fiyatlandırıldı.
Ronnie birden fazla yıllık lisanslama önerdi, ancak JSM'nin politikası tek yıllık artışlarla tedarik etmekti - bu noktada Tom, Exclusive Networks Payment Solutions'ı önerdi.
Exclusive Payment Solutions görüşmeye dahil edildi ve müşterinin başlangıçta çok yüksek bir maliyet olduğu için reddettiği yıllık faturalandırma çözümü sunuldu; ilk fiyat reddinin ardından kanaldaki üç taraf da genel maliyetleri düşürmek ve müşteri için finansal olarak uygulanabilir olmasını sağlamak için birlikte çalıştı.
JSM, üçüncü ayda Blue Cube ile ortak teklife ve aynı ay işlem gören fırsata dayalı bir sözleşme imzaladı.
Özet
JSM, bir güvenlik ihlalinin ardından Blue Cube Security'ye başvurdu ve gerçek bir katma değerli bayi olarak sundukları mükemmel teknik hizmetler sayesinde, net bir yeni SASE fırsatına yol açan bir ilişkiyi düzeltebildi ve başlatabildi.
Exclusive Networks'ün yardımları ve çevikliği ve Exclusive Ödeme Çözümlerinin yanı sıra FortiSASE'i demo etme yetenekleri sayesinde Blue Cube, Fortinet'e portföylerinin yeni, önemli ve kayda değer bir parçası için çok yıllı önemli bir anlaşma getirmeyi başardı.
Bu fırsat sırasında Tom ve Exclusive Networks ekibi, SE'nin SASE'de akredite edilmesinin ilk haftasında SASE demo görüşmesini gerçekleştirerek büyük bir katma değer sağladı. Bunun üzerine müşteri fiyatlandırma konusunda istekli davrandı. Ancak müşteri, Fortinet'in sağlamadığı 3 yıllık yıllık faturalandırma istiyordu. Exclusive daha sonra müşterinin siparişi bu şekilde vermesini sağlayan ödeme çözümünü sundu. Müşterinin herhangi bir sorusu veya endişesi olduğunda hem Tom Usher hem de Fortinet buna göre cevap vermek için birlikte çalıştı ve ticari bir tartışma söz konusu olduğunda Fortinet ve ben nihai fiyatla ilgili müşteri beklentisine ulaşmak için birlikte çalıştık." Ronnie Parr, Blue Cube Müşteri Yöneticisi
