25 říj 2025
Úvod
Společnost Blue Cube Security s pomocí Exclusive Networks uzavřela s firmou JSM Construction smlouvu na FortiSASE. Jednalo se o skutečnou distribuční a partnerskou příležitost.
Pozadí:
Společnost Blue Cube Security, prodejce s přidanou hodnotou založený v roce 2000, je partnerem společnosti Fortinet od roku 2005 a v roce 2017 získala status expertního partnera.
Obchodní výzvy
- Společnost Blue Cube měla ve VM02 jednoho velkého podnikového zákazníka (Telefonica), kterého obsluhovala více než 12 let, ale z pohledu společnosti Fortinet se snažila získat dalšího zákazníka na podnikové úrovni.
- Jedná se o malou firmu se sídlem v East Grinsteadu s 20 zaměstnanci, která měla potíže získat dosah a pozornost širšího trhu.
- Jelikož se jedná o společnost se sídlem mimo Londýn, bylo udržení stálého prodejního personálu při značné fluktuaci zaměstnanců problémem. Jejich náborová strategie se přikláněla k mladším zaměstnancům a absolventům s malými zkušenostmi v oblasti IT nebo prodeje.
Řešení problému
Tom Usher, seniorní produktový specialista společnosti EXN, a Channel Account Manager společnosti Fortinet jsou se společností Blue Cube sladěni a nabízejí následující:
Pokračující podporu prodejního týmu
- Od roku 2021 dochází k měsíčním návštěvám na pracovišti zákazníka a jsou povolena omezení COVID.
- Plánovaná školení zaměřená na různé prvky portfolia Fortinet probíhala každý měsíc.
- Školení Fortinet a Sales vedená Jane a Tomem zaměřená na absolventy a nově nastupující pracovníky.
- Akademií Exclusive Networks se pravidelně účastnili zaměstnanci společnosti Blue Cube, přičemž všech 3 technických, marketingových a prodejních kurzů se účastnili zaměstnanci společnosti Blue Cube.
Technická podpora
- Plný přístup k technickému týmu Exclusive Networks byl pravidelně podporován a využíván.
- Společnost Exclusive také zaplatila jejich reakreditační zkoušky jako gesto dobré vůle, aby si udržela svůj status experta.
Marketing
- Společnosti Blue Cube bylo poskytnuto financování a marketingové poradenství pro online i osobní kampaně.
- Pro zaměstnance společnosti Blue Cube byly uspořádány semináře o marketingu a sociálních médiích.
- Pravidelná kadence mezi Sarah Duce, marketingovou manažerkou společnosti Exclusive Networks Fortinet, a Natalií Britton, marketingovou manažerkou společnosti Blue Cube.
Shrnutí nápravy
Společnosti Blue Cube, Exclusive Networks a Fortinet si vytvořily pevný vztah navzdory obchodním problémům, kterým čelily během a po skončení COVID, a potížím, kterým čelily jako malá firma na přeplněném trhu.
Analýza případu FortiSASE a časová osa
S marketingovou podporou Exclusive Networks a Fortinet zahájila společnost Blue Cube online marketingovou kampaň OT (provozní technologie). Koncový zákazník JSM na základě zpětné vazby na online reklamní kampaň oslovil Account Managera Ronnieho Parra a požádal o okamžitou nápravu narušení, ke kterému právě došlo.
- Společnost JSM uvedla, že ztratila důvěru ve svého stávajícího partnera a že úroveň služeb a komunikace byla špatná.
- Ronnie Parr neměl před nástupem do společnosti Blue Cube žádné předchozí zkušenosti s prodejem nebo IT.
Společnost Blue Cube dokázala díky svému týmu technické podpory okamžitě zareagovat na narušení a pomohla společnosti JSM vyřešit okamžité problémy.
Po úspěšné nápravě byla společnost Blue Cube vyzvána, aby předložila nabídku na nadcházející obnovu majetku společnosti JSM v oblasti Fortinet. V rámci probíhajících rozhovorů bylo zmíněno, že střednědobé až dlouhodobé budoucí plány společnosti JSM v oblasti IT infrastruktury počítají s úplným přesunem jejich majetku do prostředí Azure.
- Obchodní důvody pro tento krok spočívaly v tom, že stavební odvětví společnosti JSM závisí na schopnosti přesouvat se z místa na místo a zapínat/vypínat složité systémy ve vyhrazeném časovém rámci; provozování jejich systému v cloudu by to umožnilo.
Původně byla o provedení demoverze požádána společnost Fortinet, která ji nebyla schopna provést tak rychle, jak bylo požadováno. Díky tomu, že společnost Exclusive Networks je agilní, jsme byli schopni dohodnout demonstrační hovor do 48 hodin.
Exclusive Networks provedla kompletní ukázku FortiSASE, platformy a jejích případů použití pro tým IT managementu společnosti JSM společně s Blue Cube.
Prvky obnovy, stejně jako kusovník SASE, byly dokončeny a vyčísleny v průběhu následujícího měsíce.
Ronnie navrhl víceletou licenci, nicméně politika společnosti JSM je pořizovat licence po jednotlivých letech - v tomto bodě Tom navrhl řešení Exclusive Networks Payment Solutions.
Do rozhovoru byla zapojena společnost Exclusive Payment Solutions a bylo předloženo řešení ročního vyúčtování, které zákazník zpočátku odmítl jako příliš vysoké náklady; po počátečním odmítnutí ceny všechny tři strany v kanálu spolupracovaly na snížení celkových nákladů a zajištění toho, aby to bylo pro zákazníka finančně únosné.
Společnost JSM podepsala smlouvu se společností Blue Cube do třetího měsíce na základě společné nabídky a příležitosti, která se uskutečnila v témže měsíci.
Shrnutí
Společnost JSM se na Blue Cube Security obrátila po narušení bezpečnosti a díky vynikajícím technickým službám, které nabízí jako prodejce se skutečnou přidanou hodnotou, dokázala zjednat nápravu a navázat vztah, který vedl k čisté nové příležitosti SASE.
Díky pomoci a agilitě Exclusive Networks a jejich schopnosti demonstrovat FortiSASE spolu s jejich Exclusive Payment Solutions dokázala společnost Blue Cube přinést Fortinetu důležitou víceletou smlouvu na novou, důležitou a pozoruhodnou část jejich portfolia.
Během této příležitosti Tom a tým Exclusive Networks prokázali velkou přidanou hodnotu, nejprve tím, že během prvního týdne po akreditaci SE na SASE uskutečnili ukázkový hovor SASE. Na základě toho se zákazník těšil na stanovení cen. Zákazník však chtěl 3 roky ročního účtování, což Fortinet neposkytuje. Společnost Exclusive pak nabídla své platební řešení, které zákazníkovi umožnilo takto objednávku zadat. Jakékoli dotazy nebo obavy ze strany zákazníka Tom Usher i Fortinet pracovali v součinnosti, aby odpovídajícím způsobem odpověděli, a když došlo na obchodní diskusi, spolupracovali jsme s Fortinetem, abychom dosáhli očekávání zákazníka ohledně konečné ceny. Ronnie Parr, Account Manager společnosti Blue Cube
