03 říj 2025
Zákazník
Zákazník je součástí celosvětové ocelářské skupiny a je jedním z předních výrobců oceli v Evropě, který provozuje nejmodernější výrobní závody a servisní střediska po celém kontinentu. Má více než 77 000 zaměstnanců a obrat 30 miliard dolarů.
Výzva
Jako stávající zákazník našeho partnera spravoval komplexní majetek 117 hardwarových firewallů Palo Alto Networks. Ty měly různé licenční podmínky, což ztěžovalo tvorbu rozpočtu a správu. Zákazník také vyjádřil obavy z rostoucích nákladů na víceleté licence.
Řešení
Aby tyto problémy vyřešil, spolupracoval zákazník s partnerem, společností Exclusive Networks a společností Palo Alto Networks na návrhu balíčku podnikových smluv na míru, který nabízel nákladově efektivnější a strukturovanější přístup. Tato tříletá smlouva nejen zajistila průběžnou údržbu, ale také otevřela příležitosti pro budoucí upsell a pomohla zablokovat konkurenci.
Klíčovým požadavkem bylo zajistit, aby zákazník měl beze změny podporu zadní linky (prostřednictvím Exclusive Networks) - což byl rozhodující faktor.
Proč jsme vyhráli
Tým vytvořil smlouvu Enterprise Agreement (EA), která zahrnovala podporu, předplatné licencí a zvýhodněné nové vybavení. Obavy o náklady však téměř zmařily dohodu, když finanční tým partnera zpočátku odmítl dohodu přijmout. Naštěstí se místo nich podařilo nabídku zpracovat společnosti Exclusive Networks XPS, čímž vznikla konkurenční výhoda. Zákazník i partner uznali hodnotu nabídky XPS, ale vzhledem k pozdní fázi transakčního cyklu byla tato cesta nákupu zlevněna.
Generální ředitel zákazníka požadoval jasný rozpis - ukazující jak roční náklady, tak možnost stanovení ceny předem na tři roky, aby jej mohl předložit svému představenstvu. Nakonec se ukázala jako nejpřesvědčivější naše varianta předběžných nákladů prostřednictvím balíčku Enterprise Agreement a naší záložní podpory.
Výsledek
Jsme nadšeni, že se nám podařilo zajistit toto vítězství tím, že jsme poskytli skutečnou přidanou hodnotu. Prodejce si udržel svého zákazníka bez přerušení poskytování služeb, zatímco zákazník měl prospěch z jistoty nákladů a ochrany před víceletými inflačními riziky. Společnost Palo Alto Networks byla schopna prodloužit spolupráci na další tři roky a zablokovat tak svého konkurenta.
- Silnější partnerství
- Vyřazení konkurenčního hardwaru
- Zajištění budoucích obchodních příležitostí
- Další příklad toho, jak naše služby podpory využívají zavedené organizace.
