25 ott 2025
Introduzione
Con l'aiuto di Exclusive Networks, Blue Cube Security ha concluso un'opportunità FortiSASE con JSM Construction. Si è trattato di una vera e propria opportunità guidata da partner e distributori.
Il contesto
Blue Cube Security, rivenditore a valore aggiunto fondato nel 2000, è partner di Fortinet dal 2005 e ha raggiunto lo status di partner esperto nel 2017.
Sfide aziendali
- Blue Cube aveva un grande cliente aziendale in VM02 (Telefonica) che aveva servito per oltre 12 anni, ma aveva difficoltà a catturare un altro cliente di livello aziendale dal punto di vista di Fortinet.
- Si tratta di una piccola azienda con sede a East Grinstead, con 20 dipendenti, che ha faticato a raggiungere l'attenzione di un mercato più ampio.
- Essendo un'azienda con sede fuori Londra, mantenere uno staff di vendita coerente era una sfida, con un significativo turnover del personale. La strategia di reclutamento tendeva a privilegiare i giovani e i laureati, con poca esperienza nel settore IT o delle vendite.
Rimedio alla sfida
Tom Usher, Senior Product Specialist di EXN, e il Channel Account Manager di Fortinet sono allineati a Blue Cube e offrono quanto segue:
Supporto continuo al team di vendita
- Visite mensili alla sede del cliente dal 2021 e restrizioni COVID consentite.
- Sessioni di formazione programmate incentrate su vari elementi del portafoglio Fortinet si sono svolte mensilmente.
- Formazione su Fortinet e sulle vendite condotta da Jane e Tom e incentrata sui laureati e sui nuovi assunti.
- Le Exclusive Networks Academies sono state regolarmente frequentate da Blue Cube e tutti e tre i percorsi tecnici, di marketing e di vendita sono stati frequentati da dipendenti Blue Cube.
Supporto tecnico
- L'accesso completo al team tecnico di Exclusive Networks è stato regolarmente incoraggiato e utilizzato.
- Exclusive ha anche pagato i loro esami di riaccreditamento come gesto di buona volontà per mantenere il loro status di esperti.
Marketing
- Blue Cube ha ricevuto finanziamenti e consulenza di marketing per campagne online e di persona.
- Sono stati organizzati workshop di marketing e social media per lo staff di Blue Cube.
- Cadenza regolare tra Sarah Duce, Marketing Manager di Exclusive Networks Fortinet, e Natalie Britton, Marketing Manager di Blue Cube.
Sintesi del rimedio
Blue Cube, Exclusive Networks e Fortinet hanno instaurato una forte relazione nonostante le sfide aziendali affrontate durante e dopo il COVID e le difficoltà incontrate come piccola impresa in un mercato affollato.
Analisi del caso FortiSASE e tempistica
Con il supporto di Exclusive Networks e Fortinet Marketing, Blue Cube ha avviato una campagna di marketing online OT (Operational Technology). Il cliente finale JSM ha contattato l'Account Manager Ronnie Parr sulla base della campagna pubblicitaria online e ha richiesto una riparazione immediata di una violazione che si era appena verificata.
- JSM ha notato di aver perso la fiducia nel partner precedente e che i livelli di servizio e comunicazione erano stati scarsi.
- Prima di entrare in Blue Cube, Ronnie Parr non aveva alcuna esperienza di vendita o di IT.
Blue Cube è stata in grado di reagire immediatamente alla violazione e ha aiutato JSM a risolvere i problemi immediati, grazie al suo team di supporto tecnico.
Dopo il successo della bonifica, Blue Cube è stata invitata a fare un'offerta per l'imminente rinnovo del parco Fortinet di JSM. Nell'ambito delle conversazioni in corso, è stato menzionato il fatto che i piani futuri di JSM per l'infrastruttura IT a medio-lungo termine prevedevano di spostare la loro proprietà interamente su Azure.
- Il settore delle costruzioni di JSM si basa sulla capacità di spostarsi da un sito all'altro e di attivare/disattivare sistemi complessi entro un periodo di tempo dedicato; l'esecuzione del sistema nel cloud consentirebbe di farlo.
Inizialmente è stato chiesto a Fortinet di eseguire la demo, ma non è stato possibile eseguirla con la rapidità richiesta. Grazie all'agilità di Exclusive Networks, siamo stati in grado di organizzare una demo entro 48 ore.
Exclusive Networks ha condotto una demo completa di FortiSASE, della piattaforma e dei suoi casi d'uso al team di gestione IT di JSM, insieme a Blue Cube.
Gli elementi del rinnovo e la distinta base di SASE sono stati finalizzati e quotati nel corso del mese successivo.
Ronnie ha suggerito una licenza pluriennale, ma la politica di JSM è quella di acquistare in incrementi di un solo anno: a questo punto Tom ha suggerito Exclusive Networks Payment Solutions.
Exclusive Payment Solutions è stata coinvolta nella conversazione ed è stata presentata una soluzione di fatturazione annualizzata, che il cliente ha inizialmente rifiutato in quanto troppo costosa; dopo il rifiuto iniziale del prezzo, tutte e tre le parti del canale hanno lavorato insieme per ridurre i costi complessivi e garantire che fosse finanziariamente sostenibile per il cliente.
JSM ha firmato un contratto con Blue Cube entro il terzo mese sulla base della proposta congiunta e l'opportunità è stata negoziata nello stesso mese.
Sintesi
JSM si è rivolta a Blue Cube Security dopo una violazione della sicurezza e, grazie agli eccellenti servizi tecnici che offre come vero e proprio rivenditore a valore aggiunto, è stata in grado di rimediare e di avviare una relazione che ha portato a una nuova opportunità SASE.
Con l'aiuto e l'agilità di Exclusive Networks e la loro capacità di dimostrare FortiSASE, insieme alle loro Exclusive Payment Solutions, Blue Cube è stata in grado di portare a Fortinet un importante accordo pluriennale su una parte nuova, importante e degna di nota del loro portafoglio.
"Durante questa opportunità, Tom e il team di Exclusive Networks hanno dimostrato un grande valore aggiunto, inizialmente con la telefonata dimostrativa su SASE entro la prima settimana dall'accreditamento di SE su SASE. Il cliente era impaziente di ottenere i prezzi. Tuttavia, il cliente voleva una fatturazione annuale di 3 anni, che Fortinet non forniva. Exclusive ha quindi offerto la propria soluzione di pagamento che ha permesso al cliente di effettuare l'ordine come tale. Per qualsiasi domanda o dubbio da parte del cliente, sia Tom Usher che Fortinet hanno lavorato in tangente per rispondere di conseguenza e quando si è trattato di una discussione commerciale, Fortinet e io abbiamo lavorato insieme per raggiungere le aspettative del cliente riguardo al prezzo finale". Ronnie Parr, Account Manager di Blue Cube
