03 ott 2025
Il cliente
Il cliente, che fa parte di un gruppo siderurgico globale, è uno dei principali produttori di acciaio in Europa e gestisce impianti di produzione e centri di assistenza all'avanguardia in tutto il continente. Ha oltre 77.000 dipendenti e un fatturato di 30 miliardi di dollari.
La sfida
Come cliente esistente del nostro partner, l'azienda gestiva un complesso patrimonio di 117 firewall hardware Palo Alto Networks. I termini di licenza variavano, rendendo difficile il budget e la gestione. Il cliente aveva inoltre espresso preoccupazioni per l'aumento dei costi delle licenze pluriennali.
La soluzione
Per affrontare queste sfide, il cliente ha collaborato con il partner Exclusive Networks e Palo Alto Networks per progettare un pacchetto di contratti aziendali su misura, che offrisse un approccio più economico e strutturato. Questo accordo triennale non solo assicurava una manutenzione continua, ma apriva anche opportunità di upsell future, contribuendo a bloccare i concorrenti.
Un requisito fondamentale era garantire che il supporto backline del cliente (tramite Exclusive Networks) rimanesse invariato, un fattore critico.
Perché abbiamo vinto
Il team ha elaborato un Enterprise Agreement (EA), che comprendeva assistenza, licenze in abbonamento e nuove apparecchiature scontate. Tuttavia, i problemi di costo hanno quasi fatto deragliare l'accordo quando il team finanziario del partner ha inizialmente rifiutato di accettarlo. Fortunatamente, Exclusive Networks XPS è stata in grado di fare un preventivo al loro posto, creando un vantaggio competitivo. Sia il cliente che il partner hanno riconosciuto il valore dell'offerta XPS, ma a causa della fase avanzata del ciclo di negoziazione, questa via di approvvigionamento è stata scontata.
L'amministratore delegato del cliente ha richiesto una ripartizione chiara, che mostrasse sia i costi annui che un'opzione di prezzo anticipato per i tre anni, da presentare al consiglio di amministrazione. Alla fine, la nostra opzione di costo anticipato attraverso un pacchetto di accordi aziendali e il nostro supporto backline si sono rivelati i più convincenti.
Il risultato
Siamo entusiasti di esserci assicurati questa vittoria offrendo un vero valore aggiunto. Il rivenditore ha mantenuto il proprio cliente senza interruzioni del servizio, mentre il cliente ha beneficiato della certezza dei costi e della protezione dai rischi di inflazione pluriennale. Palo Alto Networks è stata in grado di estendere il rapporto per i prossimi tre anni, escludendo il suo concorrente.
- Una partnership più forte
- Hardware concorrenziale bloccato
- Opportunità commerciali future assicurate
- Un altro esempio di come i nostri servizi di supporto vengono utilizzati da organizzazioni consolidate
