25 okt 2025
Úvod
Spoločnosť Blue Cube Security s pomocou Exclusive Networks uzavrela transakciu FortiSASE so spoločnosťou JSM Construction. Išlo o skutočnú distribučnú a partnerskú príležitosť.
Pozadie
Spoločnosť Blue Cube Security, predajca s pridanou hodnotou založený v roku 2000, je partnerom spoločnosti Fortinet od roku 2005, pričom v roku 2017 získala štatút expertného partnera.
Obchodné výzvy
- Spoločnosť Blue Cube mala jedného veľkého podnikového zákazníka VM02 (Telefonica), ktorému poskytovala služby viac ako 12 rokov, ale z pohľadu spoločnosti Fortinet sa snažila získať ďalšieho zákazníka na podnikovej úrovni.
- Ide o malú firmu so sídlom v East Grinsteade s 20 zamestnancami, ktorá mala problém získať dosah a pozornosť širšieho trhu.
- Keďže ide o spoločnosť so sídlom mimo Londýna, udržanie stálych predajcov bolo náročné, keďže dochádzalo k výraznej fluktuácii zamestnancov. Ich náborová stratégia sa prikláňala k mladším zamestnancom a absolventom s malými skúsenosťami v oblasti IT alebo predaja.
Odstránenie problému
Tom Usher, senior produktový špecialista spoločnosti EXN a Channel Account Manager spoločnosti Fortinet sú v súlade s Blue Cube a ponúkajú nasledovné:
Pokračujúcu podporu obchodného tímu
- Mesačné návštevy na mieste zákazníka sa uskutočňujú od roku 2021 a povolené obmedzenia COVID.
- Plánované školenia zamerané na rôzne prvky portfólia Fortinet sa konali každý mesiac.
- Školenia o spoločnosti Fortinet a predaji vedené Jane a Tomom zamerané na absolventov a nových zamestnancov.
- Akadémií Exclusive Networks sa pravidelne zúčastňovali zamestnanci spoločnosti Blue Cube, pričom všetky 3 technické, marketingové a obchodné kurzy absolvovali zamestnanci spoločnosti Blue Cube.
Technická podpora
- Plný prístup k technickému tímu Exclusive Networks bol pravidelne podporovaný a využívaný.
- Spoločnosť Exclusive tiež zaplatila ich reakreditačné skúšky ako gesto dobrej vôle, aby si udržala svoj status experta.
Marketing
- Spoločnosti Blue Cube bolo poskytnuté financovanie a marketingové poradenstvo pre online aj osobné kampane.
- Pre zamestnancov Blue Cube boli zorganizované workshopy o marketingu a sociálnych médiách.
- Pravidelná kadencia medzi Sarah Duce, marketingovou manažérkou Exclusive Networks Fortinet, a Natalie Britton, marketingovou manažérkou Blue Cube.
Zhrnutie nápravy
Spoločnosti Blue Cube, Exclusive Networks a Fortinet si vytvorili silný vzťah napriek obchodným problémom, ktorým čelili počas a po skončení COVID, a ťažkostiam, ktorým čelili ako malá firma na preplnenom trhu.
Analýza prípadu FortiSASE a časová os
S marketingovou podporou Exclusive Networks a Fortinet začala spoločnosť Blue Cube online marketingovú kampaň OT (prevádzkové technológie). Koncový zákazník JSM oslovil Account Managera Ronnieho Parra na základe zadnej strany online reklamnej kampane a požiadal o okamžitú nápravu narušenia, ku ktorému práve došlo.
- Spoločnosť JSM uviedla, že stratila dôveru vo svojho súčasného partnera a že úroveň služieb a komunikácie bola nízka.
- Ronnie Parr nemal pred nástupom do spoločnosti Blue Cube žiadne predchádzajúce skúsenosti s predajom alebo IT
Spoločnosť Blue Cube dokázala vďaka svojmu tímu technickej podpory okamžite reagovať na narušenie a pomohla spoločnosti JSM vyriešiť ich okamžité problémy.
Po úspešnej náprave bola spoločnosť Blue Cube vyzvaná, aby predložila cenovú ponuku na nadchádzajúcu obnovu majetku spoločnosti JSM v oblasti Fortinet. V rámci prebiehajúcich rozhovorov bolo spomenuté, že strednodobé až dlhodobé budúce plány spoločnosti JSM v oblasti IT infraštruktúry spočívajú v úplnom prechode na Azure.
- Podnety pre tento krok boli také, že stavebné odvetvie spoločnosti JSM sa spolieha na to, že je schopná presúvať sa z miesta na miesto a spúšťať/vypínať komplexné zariadenia v rámci vyhradeného časového rámca; prevádzka ich zariadení v cloude by to umožnila.
Pôvodne bola o vykonanie demonštrácie požiadaná spoločnosť Fortinet, ktorá ju nedokázala vykonať tak rýchlo, ako bolo potrebné. Vďaka tomu, že Exclusive Networks je agilná, sme boli schopní dohodnúť demonštračný hovor do 48 hodín.
Exclusive Networks spolu s Blue Cube uskutočnili kompletnú ukážku FortiSASE, platformy a prípadov jej použitia pre manažérsky tím JSM I.T.
V priebehu nasledujúceho mesiaca boli dokončené a vyčíslené prvky obnovy, ako aj BOM SASE.
Ronnie navrhol viacročnú licenciu, avšak politika JSM je obstarávať v jednoročných intervaloch - v tomto bode Tom navrhol Exclusive Networks Payment Solutions.
Spoločnosť Exclusive Payment Solutions sa zapojila do rozhovoru a predložila riešenie ročnej fakturácie, ktoré zákazník spočiatku odmietol ako príliš vysoké náklady; po počiatočnom odmietnutí ceny všetky tri strany v kanáli spolupracovali na znížení celkových nákladov a zabezpečení toho, aby to bolo pre zákazníka finančne životaschopné.
Spoločnosť JSM podpísala zmluvu so spoločnosťou Blue Cube do tretieho mesiaca na základe spoločnej ponuky a príležitosti, ktorá sa zrealizovala v tom istom mesiaci.
Zhrnutie
Spoločnosť JSM sa obrátila na Blue Cube Security po narušení bezpečnosti a vďaka vynikajúcim technickým službám, ktoré ponúka ako skutočný predajca s pridanou hodnotou, dokázala napraviť a začať vzťah, ktorý viedol k čistej novej príležitosti SASE.
Vďaka pomoci a agilnosti Exclusive Networks a ich schopnosti demonštrovať FortiSASE spolu s ich exkluzívnymi platobnými riešeniami dokázala spoločnosť Blue Cube priniesť spoločnosti Fortinet dôležitú viacročnú zmluvu na novú, dôležitú a pozoruhodnú časť ich portfólia.
Počas tejto príležitosti Tom a tím Exclusive Networks preukázali veľkú pridanú hodnotu, najprv spustením demonštračného hovoru SASE počas prvého týždňa od akreditácie SE na SASE. Na základe toho bol zákazník ochotný získať ceny. Zákazník však chcel 3 roky ročne fakturované, čo spoločnosť Fortinet neposkytuje. Spoločnosť Exclusive potom ponúkla svoje platobné riešenie, ktoré umožnilo zákazníkovi takto zadať objednávku. Akékoľvek otázky alebo obavy zo strany zákazníka Tom Usher aj Fortinet pracovali v tangencii, aby na ne náležite odpovedali, a keď prišlo na obchodnú diskusiu, Fortinet a ja sme spolupracovali, aby sme dosiahli očakávania zákazníka týkajúce sa konečnej ceny. Ronnie Parr, Account Manager spoločnosti Blue Cube
