03 okt 2025
Zákazník
Zákazník, ktorý je súčasťou globálnej skupiny vyrábajúcej oceľ, je jedným z popredných výrobcov ocele v Európe a prevádzkuje najmodernejšie výrobné zariadenia a servisné strediská na celom kontinente. Má viac ako 77 000 zamestnancov a obrat 30 miliárd USD.
Výzva
Ako existujúci zákazník nášho partnera spravoval komplexný majetok 117 hardvérových firewallov Palo Alto Networks. Tie mali rôzne licenčné podmienky, čo sťažovalo tvorbu rozpočtu a správu. Zákazník tiež vyjadril obavy z rastúcich nákladov na viacročné licencie.
Riešenie
Na riešenie týchto problémov zákazník spolupracoval s partnerom, spoločnosťou Exclusive Networks a spoločnosťou Palo Alto Networks na návrhu balíka zmlúv Enterprise Agreement na mieru, ktorý ponúkal nákladovo efektívnejší a štruktúrovanejší prístup. Táto trojročná zmluva nielenže zabezpečila priebežnú údržbu, ale otvorila aj možnosti budúceho zvýšenia predaja, čím pomohla zablokovať konkurenciu.
Kľúčovou požiadavkou bolo zabezpečiť, aby podpora zákazníka v zadnej línii (prostredníctvom Exclusive Networks) zostala nezmenená - čo bol rozhodujúci faktor.
Prečo sme vyhrali
Tím vypracoval zmluvu Enterprise Agreement (EA) vrátane podpory, predplatného licencií a zľavy na nové zariadenia. Obavy o náklady však takmer zmarili dohodu, keď finančný tím partnera spočiatku odmietol dohodu prijať. Našťastie spoločnosť XPS od Exclusive Networks dokázala namiesto nich predložiť cenovú ponuku, čím vytvorila konkurenčnú výhodu. Zákazník aj partner uznali hodnotu ponuky XPS, ale vzhľadom na neskorú fázu transakčného cyklu bola táto cesta obstarávania zľavnená.
Generálny riaditeľ zákazníka požadoval jasný rozpis - s uvedením ročných nákladov aj možnosti predbežnej ceny na tri roky, aby ho mohol predložiť svojej správnej rade. Nakoniec sa ukázalo, že najpresvedčivejšia je naša možnosť predbežných nákladov prostredníctvom balíka Enterprise Agreement a našej zálohovej podpory.
Výsledok
Sme nadšení, že sme si zabezpečili toto víťazstvo tým, že sme poskytli skutočnú pridanú hodnotu. Predajca si udržal svojho zákazníka bez prerušenia poskytovania služieb, zatiaľ čo zákazník profitoval z istoty nákladov a ochrany pred viacročnými rizikami inflácie. Spoločnosť Palo Alto Networks dokázala predĺžiť vzťah na ďalšie tri roky, čím zablokovala svojho konkurenta.
- Silnejšie partnerstvo
- Vyradenie konkurenčného hardvéru
- Zabezpečené budúce obchodné príležitosti
- Ďalší príklad toho, ako naše podporné služby využívajú etablované organizácie
