03 oct. 2025
Le client
Faisant partie d'un groupe sidérurgique mondial, le client est l'un des principaux producteurs d'acier en Europe. Il exploite des installations de production et des centres de service de pointe sur tout le continent. Il emploie plus de 77 000 personnes et réalise un chiffre d'affaires de 30 milliards de dollars.
Le défi
En tant que client existant de notre partenaire, la société gérait un ensemble complexe de 117 pare-feu matériels Palo Alto Networks. Les conditions de licence varient, ce qui complique la budgétisation et la gestion. Le client s'était également inquiété de l'augmentation des coûts des licences pluriannuelles.
La solution
Pour relever ces défis, le client a collaboré avec le partenaire, Exclusive Networks, et Palo Alto Networks pour concevoir un accord d'entreprise sur mesure, offrant une approche plus rentable et plus structurée. Cet accord de trois ans a permis non seulement d'assurer une maintenance continue, mais aussi d'ouvrir des possibilités d'augmentation des prix, ce qui a permis d'écarter les concurrents.
L'une des principales exigences était de s'assurer que le support de backline du client (via Exclusive Networks) restait inchangé - un facteur essentiel.
Pourquoi nous avons gagné
L'équipe a élaboré un accord d'entreprise (EA) comprenant l'assistance, les licences d'abonnement et des remises sur les nouveaux équipements. Cependant, des problèmes de coûts ont failli faire échouer l'accord lorsque l'équipe financière du partenaire a initialement refusé de le prendre en charge. Heureusement, Exclusive Networks a été en mesure de faire un devis à leur place, créant ainsi un avantage concurrentiel. Le client et le partenaire ont tous deux reconnu la valeur de l'offre XPS, mais en raison de la phase tardive du cycle de négociation, cette voie d'approvisionnement n'a pas été retenue.
Le PDG du client avait besoin d'une répartition claire - montrant à la fois les coûts annualisés et une option de tarification initiale pour les trois ans, afin de la présenter à son conseil d'administration. En fin de compte, notre option de coût initial par le biais d'un accord d'entreprise groupé et de notre support technique s'est avérée la plus convaincante.
Le résultat
Nous sommes ravis d'avoir obtenu cette victoire en apportant une véritable valeur ajoutée. Le revendeur a conservé son client sans interruption de service, tandis que le client a bénéficié d'une certitude des coûts et d'une protection contre les risques d'inflation sur plusieurs années. Palo Alto Networks a été en mesure d'étendre la relation pour les trois prochaines années, excluant ainsi son concurrent.
- Partenariat renforcé
- Le matériel concurrent est exclu
- Opportunités commerciales futures assurées
- Un autre exemple de l'utilisation de nos services d'assistance par des organisations bien établies
