Interview: Vincent Zeebregts (Fortinet) en Ben Aelbrecht (Exclusive Networks)

Fortinet en Exclusive Networks: een gelijkwaardige relatie met groeiambitie

Fortinet is de afgelopen bijna twintig jaar een constante geweest in het leven van Exclusive Networks. Als een van de eerste vendoren die de value added distributeur in de armen sloot, zijn beide partijen nooit ver van elkaar geweest. En sinds de overname van TechAccess door Exclusive Networks in 2017 is Fortinet helemaal niet meer uit het portfolio van de VAD weg te denken. “We hebben gewoon een heel goede relatie.”

Vincent Zeebregts, Country Manager Nederland bij Fortinet:

“Exclusive Networks is voor ons heel belangrijk omdat ze een deel van de markt bedienen die we zelf lastig bereiken. Voor ons is dat heel sterk de toegevoegde waarde van een value added distributeur, dat ze echt een stuk omzet toevoegen aan het totaal.”

 

Dat doet Exclusive Networks niet door louter het resellernetwerk te voorzien van de Fortinet-productportfolio. Het bedrijf biedt daarnaast waardevolle diensten en gewilde technische mensen. Ben Aelbrecht, Regional Director Benelux bij Exclusive Networks, vertelt: “Er is natuurlijk een ‘war on talent’ op het gebied van technische professionals. Onze insteek is altijd geweest om heel sterk in te zetten op technische mensen waardoor we nu een grote groep technisch sterke professionals binnen onze organisatie hebben. Deze groep kunnen we in dienst stellen van zowel vendoren als resellers – niet alleen in de vorm van handjes, maar vooral ook in de vorm van training, kennis en expertise.”

Verlengstuk naar de markt

Het ontzorgen van vendoren enerzijds en het versterken van resellers anderzijds is de grote kracht van Exclusive Networks. “In Nederland hebben we momenteel 1200 partners waarmee we zaken hebben gedaan vorig jaar. Dat biedt Fortinet spreiding op de Nederlandse markt, omdat deze resellers veelal het MKB bedient, een deel van de markt dat anders onbereikbaar zou blijven”, zegt Aelbrecht. “Daarnaast hebben we bijvoorbeeld een renewal team waarbij we aflopende contracten in de gaten houden en daar proactief resellers op wijzen. Op die manier voorkomen we dat de eindklant in de problemen komt en hoeft Fortinet daar zelf niet mee bezig te zijn.” Zeebregts knikt beamend. “Er zijn heel veel partners die slechts een enkele keer per jaar een van onze producten verkopen of opnemen in een oplossing. Voor ons is het niet te doen om deze resellers te bedienen, daarom zijn we zo content met Exclusive Networks. We zien hen echt als een verlengstuk van onszelf richting de markt.”

Rekenen op ondersteuning

Fortinet is al vanaf de oprichting van Exclusive Networks in 2003 aan boord en nog steeds een zeer interessante vendor voor de value added distributeur. “Ze hebben een heel breed portfolio. Ze zijn een cybersecurity-organisatie, maar leveren ook networking, wireless en andere producten. Met Fortinet kunnen resellers een complete totaaloplossing aanbieden bij klanten. Dat zorgt ervoor dat ze kunnen focussen op de uitdaging van de eindklant en voor de oplossing niet afhankelijk zijn van het aan elkaar knopen van verschillende puntoplossingen”, zegt Aelbrecht. “Dat heeft ook voordelen op het gebied van ondersteuning”, vult Zeebregts aan. “Hoe je het ook wendt of keert, in alle software komt wel eens een bug voor. Wanneer je met één leverancier werkt, en er doen zich problemen voor, kan er niemand naar een ander wijzen. Voor de ondersteuning kunnen resellers altijd rekenen op Fortinet, wij moeten dat oplossen.”

Resellers van grote waarde

De jarenlange samenwerking heeft erin geresulteerd dat beide partijen op één lijn zitten, zowel qua samenwerking en afspraken als strategie en visie.

Ben Aelbrecht, Regional Director Benelux bij Exclusive Networks”

“Fortinet is een van de vendoren waarmee we zijn gestart, feitelijk zijn we samen gegroeid. Ik zie onze samenwerking echt als een soort huwelijk. Natuurlijk zijn er wel eens ditjes en datjes, maar we versterken elkaar en gaan samen door dezelfde deur om onze partners en eindklanten te bedienen”

 

En als vendor die de markt nauwelijks tot niet rechtstreeks benadert, zijn resellers van grote waarde voor Fortinet. “We proberen zoveel mogelijk onze partners te versterken met ons dienstenaanbod”, zegt Zeebregts. “Door ons brede portfolio, dat volledig aan elkaar te koppelen is in de Fortinet Security Fabric, kunnen partners hun relevantie bij hun klanten vergroten. Bovendien kennen zij de uitdagingen van de klanten en hebben ze kennis van de integratie van onze producten met die van derden. Dat is voor ons een belangrijke toegevoegde waarde.”

Echte ‘value add’

Die mogelijkheid voor partners om meer te kunnen verkopen bij hun klanten is een van de speerpunten op de roadmap voor dit jaar. “Zaken als SD WAN, IoT en security en nieuwe ontwikkelingen als CSMA stellen resellers in staat om hun dienstenverlening te verbreden bij hun klanten”, zegt Zeebregts. En daarin speelt Exclusive Networks een belangrijke rol.

Vincent Zeebregts, Country Manager Nederland bij Fortinet:

“Wat ik in hen enorm waardeer is dat ze in staat zijn om een eigen markt te bouwen en bedienen met Fortinet-producten. Daarin zit voor mij echt de ‘value add’”. Ook op financieel gebied is de samenwerking voor beide partijen aantrekkelijk. We hebben inderdaad een heel gelijkwaardige relatie, ja.”

 

Wilt u meer informatie over Fortinet of wenst u een offerte te ontvangen?
Neem dan contact op met het Fortinet focus team via fortinet@exclusive-networks.nl of bel naar tel. +31 (0) 499 462121