22 ott 2024
Nel mercato competitivo di oggi, chiudere grandi affari può essere un compito scoraggiante. Uno dei maggiori ostacoli che i partner di canale devono affrontare è la crescente influenza del CFO sulle decisioni di acquisto. I CFO sono sempre più concentrati sui flussi di cassa e sui vincoli di bilancio, rendendo essenziale strutturare le transazioni in modo da allinearsi ai loro obiettivi finanziari.
La crescente importanza del CFO
Il ruolo del CFO nelle decisioni di acquisto è diventato più importante a causa di diversi fattori:
- Vincoli di capitale: L'attuale clima economico ha limitato le spese in conto capitale, rendendo il flusso di cassa una priorità assoluta.
- Attenzione alla gestione della liquidità: I CFO hanno il compito di gestire il rischio di liquidità, che comprende il flusso di cassa, l'utilizzo della liquidità e la gestione della liquidità.
- Cambiamento nel processo decisionale: Un numero sempre maggiore di decisioni viene preso a livello di CFO piuttosto che esclusivamente dall'IT o dagli acquisti.
Le sfide della chiusura di contratti più grandi
Per chiudere con successo contratti di grandi dimensioni, i partner di canale devono affrontare l'aspetto commerciale di una proposta e considerare la prospettiva del CFO. Questo include:
- Strutturare gli accordi per il flusso di cassa: Proporre termini di pagamento che si allineino al budget e alle esigenze di cassa del CFO.
- Affrontare i rischi di un accordo pluriennale: Considerare fattori quali l'inflazione, il costo del capitale, le variazioni valutarie e gli aumenti di prezzo annuali.
- Accorciare i cicli di vendita: Qualificarsi con il CFO nelle prime fasi del processo per evitare ritardi e sorprese dell'ultimo minuto.
Le complessità del canale
Oltre alle sfide poste dal CFO, i partner di canale devono affrontare anche complesse questioni interne:
- Condizioni uniche dei clienti: I clienti spesso impongono condizioni di credito difficili da gestire.
- Condizioni imposte dal fornitore: I fornitori possono negoziare condizioni sfavorevoli che hanno un impatto negativo sul flusso di cassa del canale.
- Liquidità limitata: I partner di canale possono non avere le riserve di liquidità necessarie per offrire termini di pagamento dilazionati.
- Mancanza di competenze: Molti partner non dispongono delle capacità interne necessarie per offrire un'offerta adeguata di termini differiti.
La soluzione XPS
XPS è una soluzione unica che affronta queste sfide colmando il divario tra fornitori e partner di canale. XPS consente ai partner di canale di offrire termini di pagamento strutturati o differiti ai clienti finali, facilitando la chiusura di grandi affari.
I principali vantaggi di XPS:
- Negoziati semplificati: XPS gestisce la complessità dei termini di pagamento, consentendo ai partner di concentrarsi sulla creazione di relazioni.
- Zero scartoffie: Nessun contratto con terzi o finanziario da firmare. Gli ordini vengono effettuati come di consueto.
- Miglioramento della chiusura delle transazioni: Offrire opzioni di pagamento flessibili per chiudere gli affari più importanti.
- Maggiore soddisfazione dei clienti: Soddisfare le esigenze dei clienti con problemi di flusso di cassa.
- Aumento dei ricavi: Chiudere gli affari in tempo, migliorare la fidelizzazione dei clienti e aumentare la redditività.
- Vantaggio competitivo: Offrire un servizio unico che vi distingua dalla concorrenza.
Come funziona XPS
XPS offre un processo semplice ed efficiente:
- Richiesta del partner: Contattare il team XPS per discutere le proprie esigenze.
- Soluzione personalizzata: XPS crea un piano di pagamento su misura per il vostro accordo.
- Processo semplificato: Godetevi un'esperienza senza problemi e senza documenti.
- Miglioramento dei ricavi: Offrite termini flessibili ai vostri clienti, mentre i venditori ricevono un pagamento anticipato.
Conclusione
Utilizzando XPS, i partner di canale possono superare le sfide legate alla chiusura di grandi contratti e ottenere un maggiore successo. Grazie ai termini di pagamento flessibili e al processo semplificato, XPS è uno strumento prezioso per tutti i partner di canale che desiderano far crescere la propria attività.
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